FORMATION CONNAÎTRE LA PSYCHOLOGIE DE L'ACHETEUR ET LES TECHNIQUES COMPORTEMENTALES

• La fonction achat, véritable « centre de profit » de l’entreprise : rôle et importance

Comparaison fonction achat et fonction commerciale Les acheteurs : rôle, missions, compétences

• La psychologie de l’acheteur : méthodes, comportements, motivations

Identifier les principales techniques et méthodes utilisées (Détermination besoins, analyses des performances, cotations …)

L’acheteur : styles, profils/catégories d’acheteurs

La relation acheteur/vendeur : psychologie, attitudes et comportements, l’approche négociation stratégies et tactiques en fonction des types de négociation

Les circuits de décision

• Le développement de son efficacité : savoir anticiper et s’adapter

L’adaptation du commercial à la psychologie et au style de l’acheteur

Intégration des contextes des interlocuteurs : les approches comportementalistes, l’apport de la PNL (Programmation Neuro Linguistique) et de l’AT (Analyse Transactionnelle)