Formation Vente en Grande Distribution

Formation

À Saint Germain en Laye

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Description

  • Typologie

    Formation

  • Lieu

    Saint germain en laye

  • Durée

    2 Jours

Objectifs: Muscler le cadre de travail et les outils de pilotage de la relation avec une enseigne. Intégrer les stratégies des distributeurs dans l'approche commerciale. Gérer un compte d'exploitation enseigne. Rentabiliser les actions de la force de vente dans l'enseigne. Préparer et mener des négociations productives.

Les sites et dates disponibles

Lieu

Date de début

Saint Germain en Laye ((78) Yvelines)
Voir plan
17 Bis Rue Thiers, 78100

Date de début

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Les Avis

Le programme

Elaborer la carte d'identité du compte
* Analyser les informations internes résultats commerciaux, budgets engagés, activité terrain.
* Tirer profit des informations fournies par l'enseigne : stratégie catégorielle, part de marché,...
* Evaluer les circuits décisionnels, les rôles des différents acteurs dans la prise de décision.
* Comprendre les enjeux stratégiques et financiers du distributeur : les leviers de la rentabilité de l'enseigne : compte d'exploitation de votre entreprise pour l'enseigne.
* Les positions des concurrents, les points différenciants de votre entreprise.
* Contribution de l'enseigne aux objectifs commerciaux de l'enseigne.
Optimiser les accords
* Le tableau de bord de pilotage de l'enseigne : offre (présence, place, promotion, prix, people), investissements, résultats.
* Faire le point sur la performance de sa stratégie d'enseigne vs objectifs et vs marché
* Redéfinir le plan d'actions enseigne en fonction des résultats constatés.
Fédérer "l'équipe client" : la communication du compte clé
* Cohésion : engagement de tous autour du projet et des objectifs à atteindre : la communication vers la force de vente.
* Cohérence : synchronisation (temps et méthodes) des actions des différentes "fonctions" commerciales : merchandising, administration des ventes, force de vente, marketing
Préparer les négociations à venir : priorités, planification
* Evaluer objectivement la position de l'entreprise dans l'enseigne.
* Coop "vive", coop "morte" : analyse de la productivité de l'accord.
* Identifier les leviers de croissance : mix des ventes, DN / DV, promotions...
* Les éléments de politique commerciale à intégrer.
* Etablir ses recommandations : objectifs/offre, postes et montants des investissements, plan d'actions centrale+terrain.
Anticiper les impacts de la loi de modernisation de l'économie
* Les éléments du texte de loi qui peuvent impacter les demandes des distributeurs.
* Retour d'expériences : les secteurs qui travaillent déjà en 3 x net avec la distribution.
* Training : négocier en évitant le piège de la décomposition de la valeur.
o L'animation de ce séminaire est basée sur :
L'apport de best practices : outils et méthodes employées par des entreprises de référence
Les échanges d'expériences entre participants
Le training sur des cas concrets
La transposition par chacun des outils / méthodes dans son cadre professionnel.

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