Les clés du category management

Comprendre les enjeux et les limites du category management

• L’origine : les travaux ECR Europe avec quatre stratégies d’efficacité : l’approvisionnement, les promotions, les assortiments, les nouveaux produits.
• L’application de ces quatre stratégies : la finalité du category management et ses applications.
• S'approprier le concept de base du category management :
  • une meilleure connaissance des besoins consommateurs,
  • du consommateur au shopper : comment s'adresser à lui ?
  • l’approche catégorielle,
  • les grilles d’analyse et de décision pour les distributeurs et les fabricants.

Élaborer sa stratégie de category management

• Comprendre les attentes du distributeur : comment perçoit-il ma catégorie ? Quels sont les résultats attendus ?
• Prioriser ses moyens en fonction des attentes.
• Construire sa stratégie :
• définir le périmètre,
• définir le rôle de la catégorie (CA, marge, image…),
• évaluer la performance,
• mesurer la performance,
• élaborer une stratégie pour la catégorie,
• choisir une tactique,
• bâtir un plan de mise en œuvre.

Vendre son dispositif catégoriel

• Bien vendre son dispositif au client pour qu'il soit convaincu, s'engage et le vende à son tour à sa hiérarchie.
• Vendre son dispositif en interne pour susciter l'adhésion et la mobilisation autour du projet.