Bien recruter et fidéliser ses commerciaux

Comprendre le contexte économique mouvant

Un fort turn-over des commerciaux

Les techniques pour recevoir de meilleures candidatures (plus ciblées et de meilleure qualité)
Les candidats avec plus de 3 ans d’expérience métier
Les 3 points à valider avec chaque candidat :
les aptitudes intellectuelles
les moteurs spécifiques de motivation
les comportements attendus et à éviter dans le poste
Les entretiens de recrutement et leurs limites
Les points à étudier chez un commercial en plus des résultats d’un test de personnalité :
confiance en soi
appréhension du concept « argent »
ténacité
préparation et sens de l’anticipation
appréhension du concept temps
ouverture sur autrui
engagement

La rémunération directe :
salaire de base, primes, bonus...
La part variable du salaire et les critères quantitatifs/qualitatifs
Les périphériques légaux :
intéressement, participation, stock options...
Les avantages en nature :
frais de représentation, gratifications en nature...
Les périphériques statutaires :
assurance vie, bourses pour les enfants...
Les leviers complémentaires de motivation :
autonomie, responsabilités...

Impact du système de rémunération :
sur l’image de marque de l’entreprise
sur l’image que vous voulez véhiculer
sur l’image que son marché véhicule
sur les attentes clients
Mesurer l’impact d’un nouveau mode de rémunération
Evaluer les forces et les faiblesses de son système actuel de management
Amorcer une réflexion sur la gestion des talents