Techniques de Vente et de Négociation Commerciale
Formation
À Evry
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Description
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Typologie
Formation
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Dirigé à
Pour professionnels
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Lieu
Evry
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Durée
2 Jours
Objectifs: Etre capable de mener de manière autonome et efficace un entretien commercial complet. Savoir identifier les différents profils d'interlocuteurs afin de s'y adapter pour créer un climat de confiance. Développer son écoute pour identifier les vrais besoins du client afin d'argumenter ensuite avec succès. Connaître et appliquer les techniques de réponses aux objections. Maîtriser les techniques de négociation. Savoir conclure positivement au bon moment. Destinataires: Toute personne étant amenée à conduire tout ou partie d'un entretien commercial en face à face
Précisions importantes
Modalité Formation continue
DIF: Formation éligible au DIF (Droit individiuel à la Formation)
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Date de début
À propos de cette formation
Aucun
Les Avis
Professeurs
Jean-Paul Darchez
consultant formateur en négociation commerciale a 27 années d’expérience en commercial : - 10 années de vente sur le terrain (Rank Xerox, Euroconstruction, Edibade, PagesJaunes) - 8 années de Management Vente et Marketing (Promochèque, Editions du Thil, PagesJaunes, Kompass) - 9 années de Formation Vente et Marketing (Pagesjaunes, Kompass, Formalto, Accendo)
Le programme
1.La vente
- Définition
- Les services concernés par la vente en entreprise et leur interaction
2.Les étapes de l'entretien de vente
- Les bénéfices du plan de vente
- Objectifs et contenu de chacune des étapes
3.La préparation d'entretien
- Matérielle/Stratégique/Psychologique
4.La prise de contact
- La communication orale
- Les différents langages (verbal, non verbal, para verbal)
- La méthode des couleurs de Marston pour identifier les 4 typologies d'interlocuteurs
- La présentation de soi et de son entreprise
5.La découverte des besoins
- L'identification des besoins auxquels répond l'offre
- Les techniques classiques de questionnement
- La technique de questionnement SPIS
- La synchronisation sur les langages en situation d'écoute active
- La reformulation de verrouillage des besoins
- Les motivations d'achats SONCAS en lien avec l'offre proposée
6.L'argumentation
- La notion d'avantage concurrentiel
- La technique d'argumentation BAC (Bénéfice Avantage Caractéristique)
- L'adaptation de l'argumentation aux canaux de perception (VAK)
- La proposition commerciale
7.La négociation
- Les 5 règles de la négociation gagnant/gagnant
- Les concessions intelligentes
- Les techniques de réponse aux objections
- L'affirmation de soi face au client
8.La conclusion
- L'identification des signaux d'achats
- Les différentes techniques de conclusion
9.La fidélisation
Les actions de fidélisation efficaces
Informations complémentaires
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