Vendre et négocier avec les grands comptes
Formation
En intra entreprise
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
-
STUDI
Diplôme universitaire En ligne1 990 € HT -
Enaco - Ecole Nationale de Commerce
Titre professionnel A distance3 590 € -
Dawan
Formation En ligne736 € HT -
STUDI
Diplôme universitaire En ligne1 790 € HT -
Parisiena
Formation En présentiel4 500 € HT -
Dawan
Formation En ligne1 080 € HT -
Crossknowledge
Formation A distance750 € Non imposable
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Description
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Typologie
Formation
-
Méthodologie
En intra entreprise
-
Dates de début
Dates au choix
Aboutir à un accord gagnant-gagnant Interlocuteur privilégié des clients grands-comptes, vous promouvez l’offre produits/services afin d’aboutir à un accord gagnant-gagnant. À l’issue de la formation, vous saurez construire et décliner la stratégie de développement grand compte pour dynamiser les ventes et maîtriser les circuits décisionnels. Parce qu’elle est un élément de la vie quotidienne du commercial, l’art de […]
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Date de début
Les Avis
Les matières
- Comptes
Le programme
- Responsable grands comptes, responsable de vente aux grands comptes, ingénieur commercial, key-account manager, commercial chargé d’acquérir et de développer des grands comptes
- Chef des ventes et responsable commercial
- Construire et décliner sa stratégie de développement grand compte
- Mobiliser ses équipes au service du développement des grands comptes
- Négocier en préservant sa rentabilité
- Définir et structurer son approche du compte
- Élaborer la carte d’identité du compte et développer une vision globale
- Identifier les opportunités et hiérarchiser les cibles :
- volumes d’affaires par filiales, unités
- analyse des atouts/attraits
- Établir le diagnostic global avec la matrice EMOFF et identifier les orientations
- prioritaires
- Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels
- Gérer la répartition des ressources et du temps entre gestion, fidélisation et développement du compte
- Identifier les acteurs « visibles ou invisibles »
- Comprendre les enjeux de l’acte d’achat pour les acteurs clés au sein du compte
- Détecter les motivations de chacun, leur « poids » au sein de l’organisation
- Mieux connaître son style de commercial : autodiagnostic
- Repérer le style de son interlocuteur pour communiquer efficacement
- Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte
- Équilibrer le rapport de forces commercial — grand compte
- Anticiper, préparer son offre et traiter les demandes de concessions :
- « la matrice des contreparties »
- Gérer les situations de conflit et faire face aux objections
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