Commercial Avancé : Propositions commerciales pour les marchés clefs + Fidéliser et développer les comptes

- Introduction La proposition au coeur de la stratégie des comptes clefs Présentation de la formation - Facteurs clefs de succès Travailler en équipe avec des relais chez le client Poser les bonnes questions Bien comprendre les attentes et les enjeux Exposer l'offre de façon précise Mettre en avant les bénéfices de l'offre - Lecture de la demande du client Comment découvrir les priorités du client ? Existe-t-il des points bloquants dans l'offre ? Planning imposé, pénalités, autres Identifier le process et les acteurs de la prise de décision Compartimenter la demande Atelier : lecture et analyse d'un petit cahier des charges - Préparer l'équipe Lister les intervenants internes Lister les interlocuteurs chez le client A-t-on d'autres interlocuteurs pertinants chez le client ? A-t-on des responsables internes ou commerciaux qui connaissent bien ces interlocuteurs ? Comment intégrer la direction dans le dossier ? - Organiser Lister les grandes parties du dossier technique Lister les documents/éléments attendus au niveau administratif Lister les questions à poser Répartir le recensement des documents et les tâches de rédaction Planifier - Ecriture de l'offre Présentation de l'entreprise Présentation de l'équipe dédiée au client Présentation des produits et services Choix et présentation de références Présentation de la solution proposée Présentation des services associés Exposé des avantages de la solution Présentation de la qualité, des labels, certifications, autres engagements Proposition de planification Outil marketing valorisant l'offre (presse, témoignages clients, autres) Atelier : rédiger la présentation de l'entreprise et partager avec le groupe - Préparation de l'offre budgétaire Le client a-t-il soumis une grille de tarif ? Comment présenter son budget ? Pourquoi compartimenter l'offre ? Sur quoi peut-on négocier ? Conditions de paiement Atelier : création d'un dossier de réponse - Questions / Réponses Autres points demandés dans les dossiers de réponse Erreurs fréquentes Bonnes pratiques - Introduction à la fidélisation de comptes clefs De l'importance de la fidélisation de ses meilleurs clients Présentation de la formation - Facteurs clefs de succès Comprendre son client Anticiper les besoins Innover Fidéliser ses commercieux grands comptes - Elargir sa connaissance client Quels sont les contacts connus et identifiés de l'entreprise ? Quels sont les contacts potentiellement décideurs que je ne connais pas encore ? Quels sont les services, filiales de mon client ? Utiliser des outils pour mieux connaitre mon client (base, réseaux sociaux) Créer une carte des relations et identifier les contacts clefs Atelier : création d'une carte de relation - Rencontrer son client A quelle occasion rencontrons-nous notre client ? Fréquence des rendez-vous Quels sont les événéments auxquels participent mon client ? Peut-on s'y inviter ? A quel événement puis-je convier mon client ? Evaluer le niveau de rencontres/rendez-vous nécessaire pour la bonnegestion du compte - Outils de fidélisation Les commerciaux Les rendez-vous Les outils de communication : courriers, e-mailing, mails, réseaux sociaux Récompenses, Cadeaux, Réductions Autres outils Atelier : rédiger un courrier proposant une récompense - Quelle image a le cleint de mes produits et de mon entreprise ? Enquete Questionnaire de satisfaction Témoignages Atelier : mettre en place une enquete de satisfaction anoutissant à du parrainaga - Conclusion