Vendre Mieux Grâce à des Techniques de Vente Performantes

Principes généraux de la vente :

• Les règles d'efficacité commerciale.

PLAN D'ACTION COMMERCIAL
Les critères d'actions et d'organisation de mon activité : ciblage, qualité, quantité, suivi.
CIBLAGE

• Le ciblage de mes actions : comment optimiser ma prospection.
• Le ciblage de mes clients : le bon produit/service au bon client.

QUALITE
La qualité du face-à-face.

• La préparation de visite : quels objectifs je me fixe ?
• Check-list de questions de découverte, d'objections, et réponses correspondantes.
• Le premier contact qui peut faire gagner ou perdre. Comment se présenter positivement ?

Les techniques de questionnement et de reformulation aux différentes étapes du rendez-vous.

La découverte des besoins et motivations des clients :

• L'objectif de la découverte.
• La différence entre besoin et motivation.
• Les besoins immédiats et les besoins futurs du client.
• Les 6 principales motivations du client. La méthode SONCAS.
• Quelles informations obtenir ?

Les objections :

• Les différents types d'objections.
• Les techniques de traitement des objections.
• Les principales objections rencontrées et les réponses à apporter.

La proposition adaptée :

• La méthode CAB.
• La présentation du prix.
• Les techniques de conclusion.
• Emporter la préférence.

QUANTITE

• L'importance du nombre de contacts et de visites.

SUIVI

• Le suivi de mes actions commerciales.
• Tableau de bord de suivi et de pilotage de la performance.