Vendre aux grands comptes

"1. Définir votre stratégie grands comptes • Comprendre le fonctionnement d'un grand compte • Définir ce que sont des grands comptes • Etablir les caractéristiques communes 2. Etre commercial grand compte • Qualités intrinsèques et principales caractéristiques • Démarche et rôle spécifique 3. Dresser la cartographie du compte • Identifier les informations utiles à recueillir • Optimiser la relation avec ses partenaires • Cerner ses principaux compétiteurs 4. Identifier vos cibles • Evaluer le potentiel du compte • Identifier les "" comptes vedettes "" • Quels sont les acteurs "" apparents "" ? • Quels sont les acteurs "" invisibles "" ? 5. Comprendre les motivations d'achat • Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise • Distinguer les deux types de besoins individuels • Utiliser les déclencheurs d'achat 6. Identifier le rôle de votre interlocuteur et sa sphère de pouvoir • Répertorier la situation des acteurs en présence • Connaître le type de pouvoir dont ils disposent • Appréhender leur comportement vis-à-vis de l'offre 7. Elaborer un plan d'action et rédiger une fiche d'analyse du compte • Recueillir et regrouper les informations pertinentes • Présenter la fiche d'analyse de compte 8. Construire un plan d'action • Définir la stratégie de pénétration du compte • Préparer les entretiens • Connaître les éléments pouvant entraver vos actions • Contourner les difficultés 9. Mener les actions sur le grand compte • S'appuyer sur ses alliés • Faire du lobbying sur le compte • Définir des signaux d'alerte 10. Rechercher et valider les informations"