Techniques de vente (niveau 1) : les fondamentaux de la démarche commerciale
Formation
À Paris
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Formation (75) Paris / En présentielPrix sur demande
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Description
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Typologie
Formation
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Lieu
Paris
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Durée
3 Jours
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Dates de début
Décembre
Objectifs Elaborer son offre commerciale Apporter une valeur ajoutée à sa relation commerciale Maîtriser et s'entraîner aux techniques de négociation
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Date de début
Les Avis
Le programme
1. Comprendre les enjeux de sa fonction
- bien connaître son rôle de commercial
- savoir mobiliser les ressources internes
2. Maîtriser les relations interpersonnelles dans sa démarche commerciale
- évaluer l’impact de sa communication verbale et non verbale
- distinguer le relationnel, la vente, le marchandage et la négociation
- valoriser son expertise et son positionnement en tant que spécialiste
- identifier les éléments clés du cadre de référence de ses interlocuteurs
3. Élaborer et structurer son approche à chaque étape du cycle de vente
- prospecter : savoir susciter l'intérêt en quelques minutes pour décrocher des RDV
- découvrir le besoin du client : maîtriser les techniques d'écoute active
- élaborer une proposition à valeur ajoutée en 3 dimensions : mon offre, mon entreprise et moi
- développer une argumentation convaincante
- éviter les pièges du "commercial relationnel sympatique"
- utiliser les outils d’aide à la vente au moment opportun
4. S'approprier et maîtriser les techniques de négociation
- fixer des objectifs et des échéances
- entrer dans la logique du «gagnant/gagnant»
- identifier les circuits de prise de décision d’achat de son client
- défendre son prix et sa marge
- identifier les objections et savoir y répondre
- conclure et engager à l’achat
Jeux de rôle : négocier des prix
5. Faire face à des situations de blocage
- maîtriser ses propres émotions
- accuser réception d’un message de refus
- gérer des situations conflictuelles
- faire émerger une solution positive
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