Techniques de négociation à distance

Identifier les fondamentaux de la négociation d’achats

Les 3 temps de la négociation
Les différents acteurs et leurs relations
Les besoins et les objectifs
Les paramètres à prendre en compte pour définir sa stratégie de négociation

Identifier les spécificités de la communication au téléphone
Adapter son comportement et sa communication
Pratiquer l'écoute active
Gérer les silences
Traiter les objections
Les 10 règles d’un entretien téléphonique réussi

Pendre le temps de l’analyse, ne jamais réagir
Opter pour l’argumentation adaptée à l’interlocuteur : factuelle, logique, affective…
Hiérarchiser ses arguments
Opter pour un style synthétique
Construire des paragraphes courts
Faire évoluer les titres au cours des échanges
Etre empathique

Préparer la négociation à distance : date, heure, modalités d’accès, langue utilisée, ordre du jour…
Prévoir les modalités de prise de parole
Se préparer mentalement : anticiper les objections, identifier les points de vigilance…
Réussir l’introduction
Etre concis et précis
Le jour même : respecter le timing, prévoir l’assistance technique et réduire la pression