Pratiquer la négociation d'affaires

I. Points clés : se préparer, se préparer, se préparer
Bien préparer sa négociation, déterminer ses objectifs et ses compétences

• S'informer sur les institutions, la culture, le passé des relations et sur les interlocuteurs : compétences, niveau hiérarchique, rôle, âge, mode de négociation habituel (soumis, affirmé/agressif, rusé).
• Circonscrire l'objet et définir les variables ; réfléchir à son identité et à ses valeurs propres.
• Anticiper les objectifs de l'autre partie et comprendre les forces en présence, étudier les risques encourus et aménager une stratégie alternative ("BATNA").

Bien connaître le cadre de la négociation

• Déterminer qui négocie et comment négocier (dimension spatiale et temporelle).
• Psychologie des négociations : négociation conjoncturelle, de principes ou de positions, négociation culturellement prononcée ou universelle ?
• Psychologie des négociateurs : les quatre modes de pensée (factuel, intuitif, analytique, normatif) et l'adaptation à un mode de pensée différent ; les codes de la négociation (body language etc.).

Comprendre les trois tensions de toute négociation d'affaires

• Créer ou distribuer de la valeur.
• Empathie et affirmation de soi.
• Conflit d'intérêts des intermédiaires.

II. Comprendre et déjouer les techniques de négociation
Définir la stratégie la mieux adaptée à une situation donnée

• Poser le problème et rechercher des solutions. Négocier ou manipuler ?
• Principales techniques point par point ("slice the salami"), l'art de l'esquive, le faux-pivot, la globalisation, donnant-donnant, le bilan, l'élargissement, les petits pas.
• Autres techniques : good boy / bad boy, l'homme absent, etc.
• Gérer les conversations difficiles : intimidation et mauvaises manières.

Structurer concrètement la négociation

• Faire une proposition et y répondre, établir, renforcer et affaiblir les positions, gérer les blocages.
• Encadrer juridiquement la négociation : accords de "punctation", accords de confidentialité, accords de préférence, "agreement with open terms", "agreement to agree".

Conclure une négociation

• Gérer les ruptures.
• Check-list du contenu de la négociation.
• Structure type d'un contrat négocié.
• Les matrices décisionnelles (Marketing, BCG) adaptées à la négociation.