Dynamiser vos négociations

Jour 1 :
SE SITUER A TRAVERS LA NÉGOCIATION
Les différences entre stratégies et tactiques

• Repérer dans quelle stratégie de négociation vous vous trouvez : coopération ou compétition
• Identifier les tactiques et les manoeuvres opportunistes à travers les variables de la négociation

Analyser les enjeux de votre négociation et définir vos objectifs

• Étudier les risques encourus et la nature des rapports de force
• Élaborer et hiérarchiser vos objectifs d'achats et vos marges de manoeuvre

Appréhender le contexte de la négociation pour anticiper son déroulement

• Comment traiter les informations apportées par le fournisseur ?
• Construire votre argumentaire et prévoir les arguments du vendeur

Ca pratique : Choisir la bonne stratégie de négociation
Les participants devront travailler de manière individuelle et choisir une stratégie de négociation et des tactiques appropriées pour atteindre les objectifs d'achat fixés par le formateur.
Jeux de rôle : Faire de la préparation de votre négociation un avantage décisif

• Constituer la trame de négociation
• Analyser les positions respectives du vendeur et de l'acheteur
• Étudier les scénarii de déroulement possibles

Jour 2 :
COMMUNIQUER AU COURS DE L'ENTRETIEN DE NÉGOCIATION
Organiser le cadre et les procédures d'une bonne négociation

• Réunir les conditions favorables à la négociation : environnement, temps, disponibilité des négociateurs
• Formaliser l'ordre du jour : rappel du contexte de la négociation et des positions respectives

Comment mener la discussion et adapter vos scénarii de négociation

• Examiner la proposition et les positions initiales
• Identifier les ouvertures possibles
• Rechercher les points non-négociables
• Analyser la validité des arguments et objections
• Repérer le degré de liberté de votre interlocuteur

Écouter et questionner : deux éléments clés pour détecter les forces et faiblesses de votre interlocuteur

• Discerner les positions affichées par l'écoute active des mots
• Comprendre le cadre de référence de votre interlocuteur par l'écoute perceptive
• Décider de la nature de l'interaction : positive ou négative
• Percevoir les ouvertures et les fermetures à travers le discours, les attitudes...

Varier les techniques de négociation

• Adapter vos manoeuvres dans une stratégie de coopération et dans une stratégie de compétition
• Traiter les aléas et les impondérables en improvisant grâce à l'esprit d'initiative et à la confiance en soi

Jeux de rôle: Comment atteindre vos objectifs en négociation d'achats
Les participants choisiront des cas concrets de négociation, si possible en alternant la position d'acheteur et de vendeur, et mettront en pratique les thèmes abordés depuis le début de la formation. A la fin de chaque cas, le formateur soulignera les forces et les points de progrès de chaque participant pour lui permettre d'améliorer ses compétences de négociateur
Films sur la négociation d'achats
Après avoir regardé 2 films pédagogiques sur la négociation, les participants réagiront et s'approprieront les méthodes proposées
Journée complémentaire
Interagir et décoder les comportements de votre interlocuteur

INTERAGIR ET DÉCODER LES COMPORTEMENTS DE VOTRE INTERLOCUTEUR
Antiiper les réactions de votre interlocuteur par une observation active

• Tenir compte de ses premières impressions : attitudes, gestuelle, expressions. Quelles conclusions en tirer sur le comportement de votre interlocuteur ici et maintenant ?
• Analyser l'émission d'un message et son impact
• Le langage verbal et le langage non verbal
• Découvrir le langage préférentiel de votre interlocuteur à travers son vocabulaire : visuel, auditif, kinesthésique...

Identifier les types de communication pour s'adapter à votre interlocuteur

• Repérer les préférences cérébrales : logique, intuition...
• Détecter la nature de l'échange d'informations (les fenêtres de Johari)
• Utiliser les styles de négociation : factuel, analytique, intuitif, normatif

Décrypter les jeux d'influences et de pouvoir et choisir le comportement à adopter

• Connaître la typologie des sources de pouvoir
• Identifier les réactions instinctives à travers les comportements : la fuite et l'attaque
• Renverser les positions et/ou rééquilibrer la relation

Traiter une situation d'impasses, de blocage ou de conflit

• S'appuyer sur le cadre de référence de l'interlocuteur
• Identifier les transactions cachées ou doubles
• Utiliser la reformulation, l'empathie, la distance émotionnelle
• Jeux de rôles : Analyser les comportements et traiter les objection