Techniques de négociation dans les marchés publics

Elargissement du champ d’application de la négociation : Les nouveaux leviers d’action

· Les enjeux des nouvelles procédures : accord cadre, système d’acquisition dynamique, contrat de partenariat public-privé, dialogue compétitif, marTechniques de négociation dans les marchés publicschés à procédure adaptée…

· Mesurer les conséquences de la négociation sur ces procédures

Identifier la position des acteurs publics et privés dans la négociation

· Identifier votre marge de manœuvre : liberté et limites

· Les relations acheteurs publics-fournisseurs : quels rapports de force ? Quels sont les enjeux de chacun ?

· Le profil de l’acheteur : les quatre types de négociateurs

Outils et moyens indispensables pour optimiser votre négociation

· La communication dans la négociation

· La programmation neurolinguistique (PNL)

· Les outils grammaticaux et verbaux

· Les si caractères d’un acheteur-négociateur

· Les quatre dimensions de la négociation

· L’approche gagnant/perdant et gagnant/perdant

· La rentabilité de la négociation : la courbe de Pareto

Quelles clauses techniques et financières négocier ?

Les clés pour bien préparer la négociation

· Identifier les points majeurs discutes en négociation : prix (loi de Wright), délai, qualité, service, caractéristiques techniques

Maîtriser toutes les étapes du déroulement de la négociation

· Comment mettre en place et maintenir votre autorité vis à vis de votre fournisseur

· Construire votre argumentation : points forts et faibles de vos propositions, hiérarchisation de vos arguments

· Prévoir les objections et les situations de blocage

· Préparer les concessions

· La conclusion de la négociation

· Les douze points principaux en négociation

Assurer un suivi efficace de la négociation dans la perspective de l’exécution de vos marchés

Cas pratiques de négociation : exercice de mise en situation pour mettre en pratique les outils de négociation indispensables

· Maîtriser leur technique de questionnement

· Identifier les moments favorables à l’expression de leur argumentaire

· Piloter la négociation

· Bien amener la conclusion

Marchés négociés : adopter les bonnes pratiques

Maîtriser le nouveau cadre réglementaire des marchés négociés

· La place de la négociation dans les matches publics

· Le Code 2006 et son impact sur les marches négociés

· Définition et champ d’application des marches négociés

Intégrés les conséquences des nouveaux seuils applicables aux marchés négociés

· Les procédures du fait des seuils des marches de travaux

· Les procédures du fait des seuils des marches de services ou de fournitures

Le déroulement des procédures de passation des marchés négociés : identifier votre marge de manœuvre

· Connaître les règles de publicité de mise en concurrence

· Le recours au marche négocié après appel d’offres infructueux

· Connaître les formes envisageables et les limites de la négociation

Comment répondre à un marché négocié ?