Répondre aux appels d'offre

La réponse aux appels d'offre nécessite de connaître ce qu'il faut faire et ce qu'il faut éviter de faire...

Objectifs
· Apprendre aux commerciaux (ou futurs commerciaux) comment agir en situation de concurrence déclarée lors d'un appel d'offre de sorte à maximiser les chances de succès.
· Connaître les caractéristiques des appels d'offres privés et publics ; le formalisme, la procédure et le déroulement d'un appel d'offres.

Programme
Généralités sur les appels d'offres
· Qu'est ce qu'un appel d'offres ? Pourquoi les entreprises et organismes publics en émettent ?
· Pour obtenir des devis à partir d'un cahier des charges ? Pour obtenir des idées de faisabilité et compléter leurs connaissances ? Pour synthétiser le travail d'une équipe sur un projet et formaliser
· l'analyse d'un besoin ? Pour valoriser, communiquer ou améliorer leur image ?
· Projet important ou bien renouvellement de fournitures ou de services standards ?

Quel est l'intérêt de répondre (ou de susciter) un appel d'offres
· Obtenir une grosse commande ou un « marché »
· Augmenter significativement son CA et/ou sa marge
· S'implanter dans une entreprise ou une administration qu'on prospecte depuis longtemps
· Obtenir des informations sur un prospect
· Rentrer dans un cercle de partenaires (co-traitance ou sous-traitance)
· Se faire de la publicité...

De quoi se compose un appel d'offres
· Le cahier des charges de l'entreprise qui le lance
· L'offre correspondante de l'entreprise postulante
· Les phases et le timing

Les différences entre appels d'offres publics et privés
· Caractéristiques des marchés publics
· La réglementation sur les appels d'offres et la passation des marchés
· Les dispositions du nouveau Code des Marchés Publics
· La dématérialisation : contraintes techniques
· Différences entre services de l'Etat, établissements publics, collectivités territoriales et organismes...
· Les documents essentiels du dossier d'appel d'offres: RPAO, CCTP, CCAG...
· Caractéristiques des consultations privées, plus simples

Comment intégrer l'inévitable appel d'offres dans un processus de vente
· Comment gérer la mise en concurrence quand on est à l'origine du besoin

Définir la bonne stratégie pour répondre
· Rester en solo, alliance, co-traitance, sous-traitance

Les points-clé du traitement de l'appel d'offres
· L'interprétation du cahier des charges
· Comprendre le cadre de l'appel d'offres (fond, forme, attentes clients)
· Savoir détecter « l'appel d'offres bidon »
· Savoir traiter les 4 phases de la vente (présentation, découverte des besoins, solution et argumentation, conclusion) en un seul passage
· Obtenir l'information manquante
· Comment se différencier de la concurrence... si on la connaît !
· Connaître et agir sur les décisionnaires
· Ne pas tout dévoiler de son savoir et de ses solutions
· Savoir travailler efficacement et en groupe pour produire vite la bonne réponse
· La responsabilité du chef de projet commercial
· Utiliser les bons arguments (méthode CAB)
· Anticiper les objections prévisibles et les traiter dans la réponse

La rédaction de l'offre
· Rendre la proposition lisible et attractive : la mise en forme, le bon vocabulaire ...
· Notion d'offre économiquement la plus avantageuse
· Pondération des critères de choix
· Valoriser son offre technique et commerciale et mettre en avant ses references

Pedagogie
La méthode pédagogique s'appuie sur des exemples pratiques et des études de cas concrets