Prospecter, vendre et négocier efficacement au téléphone

1- Maîtriser son entretien

- La maîtrise de la voix (DIVAS)
- La formulation positive
- Connaître la structure de l'entretien
- Franchir les barrages
- Mener l'entretien de découverte
- Pratiquer l'écoute active
- Traiter les objections sur l’objet de l’appel (temps, pas besoin)
- Argumenter (bénéfice, avantage, caractéristique...)
- Gérer son stress et l’agressivité du client

2- S’adapter aux différentes typologies de clients :

- Qui sont-ils ?
- Typologies de consommateurs B to C
- Typologies clients en B to B

3- Maîtriser sa vente :

- La clé de voûte : Découverte du besoin et reformulation
- Développer un argumentaire adapté au besoin du client
- Transformer les objections en coopération, traiter les objections explicites, identifier l’objection implicite

4- Maîtriser son prix :

- Les différentes techniques de proposition du prix (prix psychologique, « et ce n’est pas tout », rareté, décroissance tarifaire)
- Défendre ses marges