Formation négocier avec les acheteurs

Comprendre le fonctionnement de l'acheteur

- Savoir comment fonctionne un service achat et quel est son rôle.
- Identifier ses objectifs, ses motivations, son pouvoir de décision,

- S'approprier les techniques des acheteurs : connaître les différents types d'acheteurs et leurs méthodes, savoir ce que pense l'acheteur du vendeur.
- Déjouer les pièges des acheteurs.

- Savoir analyser les circuits de décision : loi des trois piliers (acheteur, décideur, prescripteur).
- Lister ses objectifs.
- Organiser les leviers de la négociation.
- Utiliser le rapport de force et une stratégie adaptée.

- Créer un climat de confiance.
- Développer l'empathie.
- Présenter son offre de façon professionnelle et dynamique.
- Se positionner efficacement par rapport à la concurrence.
- Vendre le service autour du produit.
- Se présenter face à un groupe d'acheteurs.

- Défendre sa marge.
- Maîtriser la «force des silences».
- Répondre aux objections.
- Gérer le temps lors de négociations longues.

- Découvrir les techniques de fidélisation.

- Repérer les comportements efficaces.
- Prendre conscience de son style actuel.