Négociation et théorie des jeux

I. La recherche d’une zone d’accord

• L’utilité et sa mesure.
• Courbes d’indifférence et du contrat.
• Le diagramme d’Edgeworth.
• La situation dite «Pareto optimale».

II. La levée de l’indétermination

• Les solutions ad hoc.
• Portée des solutions éthiques.
• Le dilemme du négociateur.

III. «Jouer perso»

• Qu’est-ce qu’une situation stratégique ?
• Du jeu à somme nulle à l’équilibre de Nash.
• Première impasse : le dilemme du prisonnier.
• Deuxième impasse : la guerre d’usure.

IV. Coopérer et s’engager

• La question de la crédibilité ;
• Négocier sur le mode à prendre ou à laisser ; marchander.
• La stratégie du donnant-donnant.
• Le facteur juridique dans la négociation.

V. Négocier en ignorant à qui on a affaire

• L’importance stratégique de la croyance.
• Les deux inconnues : qui est l’autre ? Que fait-il vraiment ?
• Apprentissage et bluff.
• Le hasard comme bouclier (notion de «stratégie mixte»).

VI. Jeux répétés, jeux séquentiels

• Les jeux répétés ; le folk theorem.
• Le raisonnement à rebours.
• Faut-il tout prévoir avant de négocier

VII. Les alliances en négociation

• Les coalitions et leur poids dans la négociation.
• La stabilité interne et externe des coalitions.
• Peut-on s’allier stratégiquement ?