La négociation raisonnée

Diagnostiquer son style de négociation

• Connaître et maîtriser les 4 principes fondamentaux de la négociation raisonnée selon Ury et Fischer.
• Prendre conscience de son style de négociation, de ses points forts et axes d’amélioration.

Éviter les guerres de position

• Éviter l’épreuve de force, sortir des impasses selon des critères objectifs.
• Défendre ses intérêts et découvrir ceux de l’autre.
• Résoudre les conflits de façon pacifiste.

Déjouer la mauvaise foi

• Gérer les situations ou les rapports de force déséquilibrés.
• Sortir vainqueur face à un négociateur manipulateur.
• L’équité et la négociation raisonnée.
• Les tactiques créatives : l’art de la négociation « Jiu-jitsu ».

Gérer ses émotions

• Traiter séparément les questions de personnes et les différends.
• Faire face aux attaques personnelles et à la colère.
• Apprendre à gérer l’affectivité.
• Concilier les intérêts et les positions.

Accroître son pouvoir et créer un climat favorable

• Utiliser les « ruses » et « ficelles » avec honnêteté.
• Construire une stratégie gagnante.
• Décoder les comportements non verbaux de ses interlocuteurs.
• Bâtir la zone de convergence et l’agrandir.
• Réussir les négociations de groupes à intérêts divergents.