Négociation : Négocier et assurer la marge de l’entreprise

Négocier et assurer la marge de l’entreprise

Objectif :

• Cette formation offre les techniques et méthodes pour conduire les opérations de négociation en évitant les pièges subtils tendus par les acheteurs professionnels.

Enjeux

• Comment résister à la pression d’un acheteur qui est par exemple disposé à signer votre offre mais à ses conditions qui sont bien entendu très éloignées des vôtres ?
• Que faire ? Accepter en sachant votre rentabilité en danger, ou refuser au risque de rompre la relation ?
• S’il n’y est pas préparé, le commercial ne résiste pas à la pression des achats et concède inutilement quelques points de marge si précieux. Comportement et finalité prévisibles car en négociation aucune improvisation n’est permise.
• Toute négociation réussie repose sur une méthode structurée autour des systèmes argumentaire, des techniques et des tactiques de négociation. Plus de 80 % du succès d’une négociation provient de sa bonne préparation... Les acheteurs eux, le savent !

Programme

• Objectifs
• Quelles sont les marges d’actions
• La mission du négociateur
• Les 4 phases du plan de la Négociation
• Principes clés NEGOPRO
• Choix de la technique et tactique appropriées
• Comment rendre insupportable la résistance de l’autre
• Systèmes argumentaire
• Formulation et reformulation
• Comment garder la main tout le long de la négociation
• Gestion du stress
• Simulations
• Le déroulement global