Négociation commerciale

1 PRÉPARER LA NÉGOCIATION PREMIER JOUR Séquence objectifs personnalisés A partir des attentes formalisées avant la formation sur son Pass e.start, chaque participant s'engage avec l'animateur sur ses objectifs personnels. Evaluer les enjeux bilatéraux Grille d'analyse des intérêts de mon interlocuteur Les règles du processus de négociation Elaborer sa stratégie d'approche Les 2 stratégies de négociation Les 5 tactiques clés Valid'savoir : réalisation d'un plan de négociation 2 IDENTIFIER SON STYLE DE NÉGOCIATEUR PREMIER JOUR Connaître les différentes styles de négociateur Autodiagnotic Personnalisation des premiers instants, selon le style Véhiculer des messages forts Les messages du langage postural L'engagement du corps pour convaincre Valid'journée : ancrage des acquis 3 DÉFENDRE SON OFFRE CHIFFRÉE DEUXIEME JOUR Personnaliser la présentation de l'offre Les objectifs de négociation Du minimal à l'idéal Défendre son prix et ses marges Les 6 faits cruels Les 6 techniques de présentation du prix Valid'journée : ancrage des acquis 4 ENGAGER LA NÉGOCIATION DEUXIEME JOUR Résister au marchandage Objections et demande Les 10 techniques-clés Traiter les objections La méthode en 7 points Les offres concurrentes Valid'savoir : ancrage des acquis 5 VERROUILLER L'ACCORD DEUXIEME JOUR Engager le client et conclure Les techniques pour obtenir un engagement immédiat La planification de la signature Pérenniser la relation commerciale Les ponts vers l'avenir Le client partenaire / le client prescripteur Valid'atout : ancrage des 5 savoirs