Negociation

INTRODUCTION

- L'approche pédagogique centrée sur des cas pratiques permettra à chacun d'apprendre à se situer dans toutes les situations, de mieux les affronter et de devenir un véritable négociateur.
ENJEUX DE LA NEGOCIATION

- Les différences entre vendre, négocier et résoudre un conflit.
- Pourquoi négocier ?
- Les différents types de négociation et leurs caractéristiques.
- Les différents styles de négociateur
- Leurs effets sur le client
- Les résultats attendus en négociation

PSYCHOLOGIE DE LA NEGOCIATION

- Faire face aux tentatives de déstabilisation.
- Les techniques de marchandage.
- Les transactions psychologiques.
- Le non-verbal dans la négociation.
- Les attitudes clés en négociation.
ANALYSE DES RAPPORTS DE FORCE

- Quelles sont les variables de la négociation (quoi négocier) ?
- Délimiter le champ de la négociation.
- Qu'est-ce qui fonde les rapports de force ?
- Présentation d'une grille d'analyse des rapports de force.
LA STRATEGIE

- Optimiser sa prise de contact
- Les techniques pour créer rapidement une atmosphère constructive
- Décodage du comportement non verbal de son prospect
- Les stratégies directes ou indirectes.
- Le choix d'une stratégie : gagnant-gagnant, donnant-donnant, conciliation, affrontement ou évitement.
- La règle des trois objectifs.
- Savoir toujours garder une alternative.
- La pro-activité et l'anticipation.
- Probabiliser ses chances de succès.
LE NEGOCIATEUR

- Manager les acteurs de la négociation.
- Utiliser la socio-dynamique.
- La négociation horizontale.
- La négociation verticale.
- Optimiser son écoute
- L’écoute passive, l’écoute active
- Repérer les freins à l’achat et les signaux d’achat


ARGUMENTATION

- Optimiser son questionnement
- La typologie des questions (définitions, objectifs, avantages et inconvénients)
- L’art du questionnement
- Connaître ses points différenciateurs.
- Structurer son argumentation.
- Utiliser le registre émotionnel.
- Le feed-back.
- Les arguments (définition, types, valeur)
- L’argumentation personnalisée en fonction du choix, du classement, du nombre d’arguments et de leur présentation
- Les objections (définition, légitimité, type, difficulté, prévisibilité, attitudes à adopter)
- Élaboration des réponses adaptées aux objections courantes
CONCLURE UNE NEGOCIATION

- Les moments et les signes pour conclure.
- La formalisation d'un accord.
- Le suivi et l'éventuelle renégociation.
- Faire vivre un accord.
- Après : la « lecture » d'une négociation.

PREPARATION A LA NEGOCIATION

- Construire une check-list des questions à se poser.
- Testez votre style personnel de négociation.
- La découverte des causes de ses propres comportements qui freinent ou entravent le bon déroulement d’une négociation
- Les moyens personnels pour les éliminer ou les atténuer
- La gestion du stress et du tracas..........