Développer vos Compétences en Situation de Négociation Professionnelle

I - La communication au quotidien dans l'entreprise
- Les obstacles à une communication efficace
- Les opportunités de négociation dans l'entreprise
- Les synergies entre communication et objectifs sur l'encours client
- Utiliser ses capacités personnelles d'expression
- Améliorer son expression orale : respiration, débit, intonation, silences
- Améliorer son expression corporelle : attitude physique, mobilité, regard gestuelle

II - Organiser et conduire une relation de négociation
- Préparer la rencontre
- Regrouper et vérifier les informations à transmettre
- Formaliser l'objectif de l'échange ; Identifier les points à ordonner
- Pratiquer quelques techniques de relaxation et de visualisation
- Savoir prendre appui sur le succès
- Se préparer physiquement et psychologiquement
- Rechercher une cohérence entre l'intention , les sentiments personnels, les comportements et les discours
- S'adapter à la situation
- Accueillir et établir la relation
- Etre réceptif et utiliser les 5 sens pour adapter son comportement à la situation et à l'interlocuteur
- Favoriser l'échange en fonction d'un objectif défini
- Récapituler

III - Pratiquer la réduction des délais de paiement client
- Aspects principaux de la loi sur les délais de paiements NRE de mai 2001 et du décret de février 2002 sur les marchés publics
- Choisir les bons outils pour réduire les délais de paiement
- Identifier les objections clients afin de répondre positivement
- Rédiger les argumentaires pour une bonne négociation
- Manager un projet de réduction des délais de paiement
- Le choix des indicateurs pertinents
- Construire une méthodologie de renégociation des délais de paiement sur les clients actifs

IV - Créer des synergies avec les commerciaux
- Proposer un référentiel commun
- Assurer écoute et soutien à leur demandes
- Développer un lien permanent ; Accompagner les commerciaux
- Construire des séquences d'apprentissage

V - Eduquer les clients au respect des délais de paiement négociés
- Définir l'objectif : "Le zéro retard !"
- Développer une stratégie sur les moyens de paiement
- Choisir les outils adaptés à la typologie client
- Identifier les freins et rédiger les argumentaires adaptés

VI - Manager un client à risque
- Présenter positivement les outils : les limites d'encours ; les suspensions de livraison
- Optimiser les visites clients ; Savoir vendre les garanties
- Optimiser les relations avec l'assureur crédit, les banquiers...

JOURNEE DE COACHING
Le suivi des axes de progrès s'appuie sur le vécu
des participants. Debriefing avec les participants sur la mise en application de l'approche communication /négociation
Les participants sont chargés d'établir un bilan personnel et d'apporter des mises en situations personnalisées et difficiles.
- Comment faîtes-vous?
- Commentaires (attitudes à conserver et axes de progrès)
- Rappel des techniques et entraînement



Pédagogie
- Chaque stagiaire est amené à prendre la parole, aux cours d'interventions libres ou de jeux de rôles, qui serviront de base à l'observation des comportements de chacun.
- Chacun peut expérimenter, s'exercer, se familiariser avec son image et mesurer son progrès.
Nombreux exercices d'entraînement et jeux de rôles sur des mises en situation métier
Livret stagiaire reprenant : formalisation d'argumentaires, guide d'entretien, bilan de formation et axes de progrès personnalisés