Formation Négociation

Formation

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Description

  • Typologie

    Formation

  • Durée

    2 Jours

Objectifs: Accélérer sa courbe d'expérience en négociation. Connaître les ressources des meilleurs négociateurs. Déceler les typologies d'interlocuteurs: tactiques distributives et intégratives. Structurer et préparer ses négociations. Ancrer les bons comportements pour maîtriser l'entretien de négociation.
Destinataires: entreprises

Questions / Réponses

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Le programme

Créer un climat propice à des accords efficaces
  • Donner sa confiance a priori.
  • Pas de confiance sans contrôle.
  • Utiliser le levier de la réciprocité en amont de la négociation.
  • Comprendre les effets de seuil et d'irréversibilité.
  • Distinguer position et objectif.
  • Jouer des interactions : négociation interne, externe, verticale, horizontale.
- Jeux de négociation par équipes et binômes


Comprendre les rapports de force inhérents à toute négociation
  • Rétablir les équilibres de négociation.
  • Mesurer sa BATNA (Best Alternative To a
  • Negotiated Agreement) et celle de l'autre.
  • Savoir oser exprimer ses atouts.
  • Repérer et déjouer les tactiques distributives (le salami, "c'est à prendre ou à laisser",
  • l'urgence, le bon et le méchant, etc.)
  • Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension (client difficile, agressif, manipulateur, etc.)
- Etudes de cas
- Entraînements face à l'animateur


Préparer et structurer sa négociation : le Check-Point

  • Distinguer objectif et stratégie de négociation.
  • Evaluer les zones d'accord possible (ZAPO) en évaluant les contreparties que l'on veut obtenir.
  • Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur.
  • Mettre ses émotions au point mort avant
  • d'entrer dans la danse.
- Brainstorming par équipes sur des affaires en cours.


La méthode DEAL pour maîtriser le face à face
  • Quand et comment annoncer sa position initiale.
  • Mener de front 3 négociations : le "Qui", le "Comment" et le " Quoi ".
  • Eloge de la lenteur ou comment optimiser les conditions pour obtenir des contreparties.
  • Réagir aux excès de l'autre partie.
  • Ne pas dire que c'est la fin ... le montrer.
  • Savoir dire le dernier "Non".
  • Valider que l'on a atteint un bon "DEAL".
- Entraînements intensifs

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