Les fondamentaux de la négociation commerciale

Jour 1:

Etape 1 – Préparer efficacement un entretien de vente.

• Maîtriser les techniques de prise de rendez-vous.
• Maîtriser la préparation d’un entretien de vente.

Etape 2 – Maîtriser les étapes d’un entretien de vente.

• Réussir sa prise de contact.
• Différents types de questions.
• Proposer selon la méthode BAC (Bénéfice, Avantage, Caractéristique).
• Traitement des objectifs.
• Détecter les 6 feux verts de la conclusion.
• Techniques de conclusion.

Etape 3 – Suivre de façon professionnelle un rendez-vous.

• Mail post rendez-vous.
• Le suivi commercial.

• Détermination par chaque participant de son axe de travail prioritaire.
• Ateliers d’entraînement thématique et outils de formation ludique.
• Jeux de rôles sur des cas d’exemples ou sur des cas réels apportés par les participants.

• Savoir écouter.
• Reformuler ou comprendre son client pour mieux négocier.
• Choisir les mots adaptés.

Etape 2 - Matrice points forts/points de développement.

Etape 3 – Perfectionner son approche.

• Jeux de rôle sur les différents points de développement mis en perspective.

• Détermination par chaque participant de son calendrier de développement de compétences, en insérant des indicateurs de réussite.