BTS Négociation et Relation Client (BTS NRC)

GESTION DE CLIENTÈLE

• La mercatique, une démarche centrée sur le client
• L’analyse de la clientèle
• La ­xation des prix
• La communication Médias
• Les règlements et le ­nancement
• La gestion de la rentabilité et du risque client
• L’analyse du portefeuille clients / prospects
• La prise en compte du risque global pour l’entreprise
• L’estimation de l’e‑ort commercial
• Recherche des informations commerciales
• Utilisation des bases de données clients / prospects

RELATION CLIENT

• La demande
• Le prix
• Les marges
• Introduction à la communication
• La communication dans la relation professionnelle
• Les relations entre les acteurs
• L’impact de l’environnement social
• L’ecacité relationnelle
• Les fondamentaux de la négociation commerciale
• Stratégie et techniques de communication
• Outils d’aide à la vente et de concrétisation de l’accord
• La négociation entreprise / particulier
• Techniques d’approche du client particulier
• La négociation entreprise / entreprise
• La négociation entreprise / distributeurs
• Spéci­cités du plan de vente

GESTION DE PROJET

• L’environnement de l’action
• Les marchés
• La concurrence
• La veille commerciale
• Les orientations stratégiques
• Détermination et gestion de l’o‑re produits / services
• Les opérations de communication hors médias
• La prise de décision
• Communication et management de projet
• Environnement technologique du commercial
• Organisation de la prospection
• La gestion du temps

MANAGEMENT DE L’ÉQUIPE COMMERCIALE

• L’organisation de la distribution
• L’évaluation de l’e­cacité de l’action commerciale
• La plani‑cation et le suivi de l’action
• Le cadre managérial
• L’équipe : élément de la structure commerciale
• Installation de la relation managériale
• Constitution de l’équipe commerciale
• Dé‑nition des procédures managériales
• Management opérationnel
• Mise en œuvre des plans d’action commerciale
• Animation d’équipe
• Le management du réseau de vente
• Le diagnostic de la relation managériale
• Les spéci‑cités de la communication managériale
• Travail collaboratif
• Formation commerciale

TRAVAUX EN ENTREPRISE

L’obtention du BTS NRC requiert que vous mettiez en application les techniques commerciales B to B et B to C dans une

entreprise de biens et/ou de services.

Dans le cadre de vos stages ou votre alternance, vous devrez :

• Comprendre l’organisation et le management de l’entreprise
• Vous former aux produits et/ou services de l’entreprise
• Vous former aux techniques commerciales de l’entreprise

Suivi par votre tuteur et les enseignants, vous devrez réaliser diverses activités commerciales dont principalement une négociation–vente et une opération de management. Par exemple :

• Suivi de clientèle avec un commercial
• Élaboration de devis
• Rédaction de ­ches techniques
• Quali­cation de ­chier
• Prospection téléphonique
• Prospection sauvage
• Réalisation d’une enquête de satisfaction
• Participation à l’organisation d’un salon professionnel
• Négociation commerciale
• Participation à l’élaboration d’un planning de travail...

Vous devrez réaliser un projet commercial qui consiste en un ensemble organisé d’actions répondant à une problématique et aux besoins d’une entreprise en vue d’atteindre un objectif et débouchant sur des résultats quanti­ables. Par exemple

• Réactivation d’un portefeuille de clients endormis
• Relance de devis non aboutis
• Prospection et développement de clientèle
• Organisation, tenue d’un stand et suivi des contacts d’un
• salon
• Lancement d’un produit sur un portefeuille clients ou sur
• une zone géographique,
• Fidélisation de clients...

CULTURE GÉNÉRALE ET EXPRESSION

• Communiquer par écrit ou oralement
• S’informer, se documenter
• Appréhender et réaliser un message, maîtriser la langue écrite
• Apprécier un message ou une situation
• Tirer partie des documents lus et de la réexion menée
• Rendre compte d’une culture acquise

ÉCONOMIE GÉNÉRALE

• Introduction à la connaissance économique
• Les acteurs de la vie économique et sociale et leurs
• comportements
• Prix et revenus
• La monnaie et le ‑nancement de l’économie
• Évolution et analyse des grandeurs globales de l’économie
• Les formes d’organisation de l’activité économique et des
• principaux types d’économies réelles à divers niveaux de
• développement
• Les relations économiques internationales
• Développement et croissance

MANAGEMENT DES ENTREPRISES

• L’entreprise et ses systèmes
• Le savoir-entreprendre
• Le fonctionnement de l’entreprise
• La stratégie
• Entreprise et société

DROIT

• Cadre de la vie juridique
• Les acteurs de la vie juridique
• Les droits et les biens
• Structure juridique de l’entreprise
• Le cadre juridique des échanges
• Droit social

ANGLAIS

Objectifs :Compréhension de l’anglais écrit et oral (exploiter des documents de nature divers à caractère professionnel) L’expression écrite (s’exprimer par écrit de manière intelligible à un niveau acceptable de correction) L’expression orale (participer utilement à un dialogue conduit dans une perspective professionnelle)