Faire acheter sa valeur ajoutée

1 - Quels enjeux derrière la vente à valeur ajoutée ?

Apport : les 4 types de vente.

Qu’est-ce que la valeur ajoutée ?

Vente d’un service et co-construction.

Échange : la vente et son évolution au sein des organisations.

Mieux connaître mon client : vision, valeurs, position concurrentielle, objectifs stratégiques.

Identifier mon apport projets dans le développement business de mon client.

Identifier mon apport pour les grandes fonctions de l'entreprise.

Atelier individuel : application sur un SWOT ; chaque participant travaille sur ses propres cas clients.

Projet client, objectifs, tableau de bord et indicateurs commerciaux.

Les indicateurs essentiels : le pay-back, la VAN, le TRI, RFM, lifetime value.

Pourquoi est-on passé du R.O.I. à l’EBIT ?

Atelier : construire un tableau de bord en lien avec ses objectifs clients.

Apport : la valeur pour mes interlocuteurs (impact de la subjectivité, critères de décision, le pouvoir).

Valeur de mon offre, ses composantes, approche customisée : One to One et reverse marketing, qualification de la demande, lien besoins / motivations.

Méthode : faire acheter sa différenciation par rapport à ses compétiteurs.

Mise en application et/ou illustration de chaque outil sur les exemples des participants.

Perception situation actuelle /situation future.

Faire prendre conscience de conduire le changement.

Comment utiliser ce questionnement en découverte ou en « réengineering » de vision.

Organiser le contenu d'une offre qui donne envie

Entraînement : mise en pratique de la méthode S.OI.I.F.E.