Vendre de la Création de Valeur à ses Clients

Du positionnement aux bénéfices en marketing

Le concept de création de valeur clients

• Les différents niveaux de création de valeur : réduire les coûts ou accroître le chiffre d'affaires du client.
• Le lien entre prix et création de valeur.
• Remonter dans la chaîne des clients : créer de la valeur perceptible pour le dernier client, le valoriser, le fidéliser...
• La matrice de création de valeur.

Les différents interlocuteurs de la création de valeur : les prescripteurs, les utilisateurs et les acheteurs

• Savoir vendre et argumenter sur la valeur fournisseur, le rôle des équipes internes : leurs motivations et résultats.
• Réalisation d'une argumentation en création de valeur (étude de cas).
• Savoir vendre et tarifer les services qui créent de la valeur.

Élaborer une grille de tarification

• Le rôle fidélisateur des gammes de services.
• Le rôle des services supports. Comment créent-ils de la valeur ?
• Les 7 freins principaux à la vente de services : facturer et ne plus donner gratuitement.
• Facturer les services selon le niveau d'engagement client.
• Évoluer d'une fonction commerciale de vendeur de produits à consultant en création de valeurs.
• La spécificité du management des forces de vente de services par rapport aux forces de vente de produits.
• Les conditions de réussite des organisations commerciales de services.
• Le rôle du marketing opérationnel.