Doper ses ventes et sa relation client en BtoB

Préparer efficacement son cycle de vente BtoB

• Jeu pédagogique « les étapes du cycle de vente ».
• Boîte à outils : structure et étapes clés de la vente BtoB, que dire et que faire à chaque étape, check-list de préparation de la vente BtoB.
• Entraînement : préparation des différents entretiens de vente BtoB.

Replacer les bénéfices clients au cœur de sa vente

• Découverte des bénéfices clients.
• Boîtes à outils : Iceberg et Tour de Babel du client, les piliers de la vente par les bénéfices clients, argumentaire CAPB (Caractéristiques, Avantages, Preuves, Bénéfices).
• Entraînement : simulations d’entretiens de vente BtoB.

Éviter ou dépasser les tensions et les conflits

• Origine des tensions, des frustrations.
• Les styles de négociation.
• Boîte à outils : les 7 principes de l’assertivité.
• Entraînement à l'argumentation et au traitement des objections.

Entretenir sa relation client pour renforcer le lien

• Comprendre et gérer le besoin de reconnaissance.
• Développer sa pro-activité : être à l’initiative du contact, gagner en présence et visibilité, susciter l’intérêt, proposer et surprendre sans déstabiliser.
• Maintenir le contact dans la durée, développer sa persévérance commerciale.