FORMATION TECHNIQUES DE VENTE BTOB

OBJECTIFS Identifier les facteurs révélateurs d’une approche conseil Travailler leur posture « conseil » pour être considéré comme un vendeur à forte valeur ajoutée Appréhender les processus d’achat de vente et comprendre comment mieux les maîtriser Maîtriser les étapes de la vente : contacter, connaître, convaincre, conclure Maîtriser les argumentaires de vente des prestations Service (argumentaire commercial et argumentaire lié à la réglementation Incendie) PROGRAMME Les enjeux des clients La posture Vente Conseil Les processus de vente et processus d’achat Contacter Le bris de glace Le démarrage de l’entretien de vente (structure et méthodologie) Rédaction et prise en main du pitch (présentation rapide de l’entreprise et de l’activité) et sa déclinaison pour chaque typologie d’interlocuteurs Connaître Écoute active Méthode de l’entonnoir, découverte grand angle Construction de la bibliothèque de questions Structure SPS et tactiques de questionnement pour « mettre en tension » (Spin Spelling) Convaincre Méthode CAB, hiérarchiser et prioriser les bénéfices de CAB à BAC Méthode de reformulation Le traitement des objections, zoom sur l’objection prix Conclure Techniques de conclusion (alternative, approche directe et incitation irrationnelle) Méthode des médailles (objectifs de conclusion Or, Argent, Bronze) Travail sur la préservation des marges et l’optimisation des processus de décision Conforter Règle des 40 minutes et méthode des références Les conditions de la confiance OUTILS Diagnostic individuel Pitch par typologie d’interlocuteur Bibliothèque de questionnement structurée en mode SPS (Spin Spelling) Argumentaires de vente Bénéfices, Avantages, Caractéristiques Guide de traitement des objections Méthode des médailles (définition des objectifs en amont des rendez-vous) Plan d’actions individuel CIBLE Tous les responsables d’équipes de vente. LIEU Lieu : Nous intervenons partout en France et à l’international Date : C’est vous qui décidez en fonction de vos plannings internes