Développer ses ventes avec le cross-selling et up-selling

Les enjeux de la vente additionnelle

Les évolutions de comportement d’achat des clients
La vente additionnelle comme levier de croissance pour les entreprises de demain
Les leviers pour assurer au quotidien une relation client de qualité

Créer un climat de confiance avec tout interlocuteur
Questionner pour mieux comprendre les motivations explicites et implicites des clients
Se taire pour mieux entendre
Savoir reformuler
Rester positif dans sa communication en toutes circonstances

Satisfaire la demande initiale : informer, expliquer, valoriser un produit / service
Connaître l’historique de son client afin d’identifier les opportunités d’élargir la vente
Elaborer un tableau de corrélation indice / produit ou service

Devancer les problèmes
Transformer les réclamations client en acte de fidélisation
Vendre un produit/service de substitution
Traiter les objections avec souplesse

Susciter l’intérêt du client en construisant des phrases « test »
Proposer un produit/service complémentaire et indispensable
Positionner une nouvelle offre par rapport à l’offre en cours
Rebondir sur un besoin identifié lors de l’entretien
Présenter son prix et s’apprêter à négocier

Les différentes démarches et techniques
Définir en accord avec son client les possibilités de développement
Exploiter la possibilité d’un partenariat pour développer son chiffre d’affaires