Développer l'écoute et la découverte clients

Ecouter ses clients

• Repérer ses propres freins à l'écoute

• Découvrir la posture de l'écoute éclairée : de commercial à consultant

• Identifier toutes les informations à recueillir sur son client

• Saisir toutes les occasions de mieux connaître son client

• Questionner pour élargir du besoin aux enjeux : le questionnement élargi

• Questionner pour découvrir des besoins non exprimés : la méthode PSAI

• Dépasser ses propres freins à l'écoute : oser

• Réussir à écouter tous les types d'interlocuteurs : client méfiant, client passif, client pressé

• Utiliser tous les leviers du verbal : questions, reformulation, silence

• Utiliser tous les leviers du non-verbal

• S'entraîner à la reformulation