Déjouer les Pièges des Acheteurs

Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs

Evaluer les différents types d'acheteurs
Maîtriser le déroulement du processus d'un achat
Connaître la démarche de prospection des fournisseurs et les questions que les acheteurs se posent
Savoir ce que pense l'acheteur du vendeur
Intégrer l'impact des nouvelles technologies sur la fonction achats

Préparer une stratégie de négociation

Auto-diagnostic de son mode de négociation : connaître ses forces et ses faiblesses
Choisir une technique de négociation
Définir l'objectif, la stratégie de l'entretien et le plan d'actions

Prendre contact et gérer l'entretien

Adapter son comportement en fonction du type d'acheteur
Découvrir l'acheteur sur le plan technique et psychologique
Connaître ses questions pour anticiper ses objections

Apprendre à déclencher l'achat

Reformuler les besoins de l'acheteur
Obtenir des précisions par des questions ciblées
Décoder les signaux d'achat
Construire un argumentaire percutant en " débanalisant " ses arguments

Négocier un accord profitable

Identifier les points d'accord possibles et les points non négociables
Défendre sa position et résister
Obtenir une contrepartie à toute concession

Débloquer les situations difficiles

Déjouer les tactiques des acheteurs les plus fréquentes :
menace, dévalorisation, " à prendre ou à laisser "...
Faire face à une pression forte

Compléter la formation avec les modules e-learning offerts :

- déjouer les pièges des acheteurs : la partie de go
- déjouer les pièdes des acheteurs : la partie de poker