Conquérir de nouveaux clients

Le programme de la formation

Constituer et segmenter son portefeuille prospects/clients

La composition d'un portefeuille

• Identifier les différentes catégories de prospects/clients
• Établir une typologie de la cible
• Les différentes grilles de segmentation d'une clientèle

Identifier les spécificités de la relation client pour chaque catégorie
Les différentes phases de l'action commerciale

• Adapter les actions commerciales aux différents segments de clientèle
• Mettre en place des actions spécifiques et obtenir des RDV qualifiés
• Mailing, phoning, exploitation des fichiers, Internet, RDV
• Préparer et réussir la prospection même dans les cas difficiles

Élaborer son plan de prospection

La définition d'un prospect : nature, outils et méthodes

• L'argumentation pour convaincre et gagner la confiance du prospect
• Crédibiliser son entreprise et susciter l'intérêt du prospect

Les composantes d'un plan de prospection

• L'appel de prospection, la prise de RDV, la préparation du RDV

La différenciation prospect / négociation / client

• Articuler efficacement toutes les composantes de la relation client

Définir le taux de conversion des affaires

• Les indicateurs pertinents
• La période de référence

Le suivi sur tableau de bord des clients suivant les différentes phases de la conduite des ventes

• Le scoring

Construire un plan d'action

Utiliser le système d'information commercial existant
Décrypter son fonctionnement Identifier les forces et les faiblesses du système

• Les actions préventives
• Les actions correctives

Préparer une visite

• Choisir l'objectif adapté
• Travailler sur les objections
• Choisir les questions permettant d'élaborer une proposition commerciale pertinente

Élaborer le plan d'action
Définir les principes d'actions prioritaires à diverses échéances

• Court, moyen et long terme
• Définir l'équilibre de l'activité, entre prospection et developpement
• Définir les principes d'actions prioritaires au jour le jour

Assurer le suivi et l'amélioration continue
Mettre en place des indicateurs d'activité et de résultats

• Compte rendu de visite, évaluation de l'opportunité (IPO/IPR)
• Décision GO/NO GO documentée

Analyser les résultats constatés

• Outils et méthodes simples
• Identifier les questions permettant de conforter le client dans l'idée qu'il a eu raison d'acheter chez nous
• Tirer les conséquences des analyses
• Adapter le plan d'action