Conduire et Assurer une Négociation

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Préparer et construire le parcours de la négociation

• La définition des objectifs à atteindre.

• La détermination de l'enjeu.

• La clarification et la précision des forces en présence.

• La construction d'une stratégie.

• La détermination du point de rupture.

• La construction de la stratégie et de l'argumentation.

• La préparation d'un "storyboard".

Mettre en place les modalités d'accueil

• La prise de contact.

• La création d'un climat de confiance.

• L'évaluation des rapports de forces : antagonisme, synergie, pouvoir.

Explorer la situation, prendre et classer l'information

• Le dosage de la situation, la reformulation et l'écoute.

• Le repérage et le décodage du non-dit.

• La compréhension de son interlocuteur :

- Découverte de son objectif,

- Son contexte,

- Ses insatisfactions,

- Les solutions possibles.

Développer les mécanismes d'influence

• L'argumentation : la joute oratoire, la prise de parole et l'ordonnancement des arguments.

• Les tactiques d'influence et de pression.

• Les techniques créatives.

Ajuster les propositions et faire émerger progressivement des formules d'accord envisageables

• Le maniement des concessions.

• L'échange de priorités.

• L'option créative : choix et idées nouvelles.

• Les propositions et les contre-propositions.

• L'ajustement.

• Formaliser l'accord.

• Les tactiques de conclusion :

- Clarification et mise en forme des résultats obtenus,

- Initiatives pour réduire les derniers points de vue de divergence,

- Préparation de contacts ultérieurs.

• La maîtrise du temps, des émotions et de l'argent.

• L'isolement des points de non-accord.

• La rédaction du protocole d'accord.

• Derniers conseils pratiques.

Structude de 2 jours + 1 jours

Un temps d'intersession pour une mise en oeuvre expérimentale des outils.