Vendre et négocier par téléphone

Le programme de la formation

1/ Adapter sa communication pour vendre au téléphone

• Maîtriser les 3 outils de la vente par téléphone :
  • voix, mots, écoute active.
• Diagnostiquer son attitude au téléphone.
• Identifier ses points forts.
• Structurer sa vente : la méthode CRC.

Mise en situation

Exercices pratiques : s'adapter au téléphone

• Réussir les premiers instants en appel entrant.
• Accrocher et passer les barrages en appel sortant.
• Créer l'ouverture.
• Questionner en respectant les contraintes de temps du client : la méthode SPID.
• Obtenir les attentes et les motivations du client.

Mise en situation

Mise en situation : mon accroche

Entraînement au questionnement

• Renforcer l'envie de changer.
• Développer une argumentation commerciale persuasive.
• Traiter différemment les objections doute et manque d'information.
• Présenter son prix avantageusement.
• Conclure au téléphone.
• Prendre congé et laisser une bonne dernière impression même en cas de refus.

Mise en situation

Entraînement sur cas complet de vente au téléphone

• Distinguer vente et négociation.
• Préparer sa négociation commerciale.
• Savoir présenter son offre initiale quoi qu'il arrive.
• Argumenter son prix en développant les arguments appropriés.
• Obtenir une contrepartie à toute concession.
• Finaliser la négociation.

Mise en situation

Entraînement à la négociation finale du prix avec mise en compétition