Les clés de la vente

CIBLER : concevoir son approche commerciale

• Quels comptes cibler ?
• Quelles actions mettre en œuvre par compte ?

CONTACTER : réussir la prise de rendez-vous

• Prendre ses rendez-vous efficacement : se présenter, impliquer rapidement son interlocuteur. Comment prospecter dans le « dur » ?
• Bien démarrer son entretien face à face :
• la technique de l’OPA (Objectif, Plan, Accord),
• les présentations, gagner la confiance du client,
• la maîtrise du timing.

CONNAÎTRE : découvrir son client

• Identifier les besoins et enjeux client.
• Adopter les bons comportements.

CONVAINCRE : emporter l’adhésion

• L’argumentation : structurer ses arguments pour les rendre vraiment impactants.
• Négocier un prix : se préparer à la négociation et la conduire habilement.

CONTRER : traiter les objections

• Les techniques OR et OCRE de traitement de l’objection.

CONCLURE : emporter la décision

• Détecter l’entrée en phase de conclusion.
• Les techniques d’obtention de l’engagement.

CAPITALISER : réussir l’après rendez-vous

• Baliser les étapes suivantes.
• Faire le bilan du rendez-vous.

Élaborer un plan d’action personnel

• Auto-analyse et diagnostic des participants : points forts / axes d’amélioration.