Les clés de la négociation

Bien se connaître pour mieux négocier

• Connaître ses moteurs.
• Capitaliser sur ses points forts.
• Identifier le style de l’autre partie.

Se préparer à la négociation

• Définir rationnellement ses objectifs.
• Cerner les enjeux réciproques et analyser ses marges de manœuvre ainsi que celles de son interlocuteur.
• Anticiper le stress.

Créer la relation

• Développer l’écoute active.
• Gérer ses émotions.
• Susciter l’échange.
• Saisir le cadre de référence de son interlocuteur.

Maîtriser le face à face

• Se positionner.
• Repérer ses attitudes en situations difficiles.
• Gérer sa peur de l’échec.
• Opter pour la confiance.
• Distinguer opinions / interprétations des faits.
• Être dans le plaisir du jeu.
• Garder le contrôle et l’initiative.

Éviter les pièges

• Improviser dans l’action ou dans la réaction.
• Se laisser entraîner par la logique de l’affrontement.
• Déjouer les pièges de ses interlocuteurs.

Conclure et construire une relation durable

• Établir un accord gagnant-gagnant.
• Conclure une négociation.
• Mettre en place une communication adaptée pour assurer une relation à long terme.