Business développement pour manager

Comprendre les principes de la stratégie d'entreprise

• Acquérir une approche globale de la stratégie

• Identifier le processus stratégique

• Distinguer les différentes stratégies de développement

• Maîtriser les principaux outils d'analyse stratégique

• Identifier les facteurs clés de succès et les sources d'avantage concurrentiel

• Définir le positionnement de l'entreprise

• Prévoir et mettre en œuvre les moyens adéquats

• Simuler les résultats d'exploitation prévisibles

• Décider d'une orientation stratégique : clarifier une vision compréhensible par chacun et communiquer cette vision

• Identifier les conditions de réussite de la mise en œuvre

• Mobiliser les ressources humaines et prendre en compte les facteurs de résistance

• Définir les différentes étapes pour entretenir une dynamique opérationnelle

• Mettre en œuvre le plan d'actions

• Analyser les résultats obtenus et les éventuels écarts

• Prendre les décisions correctrices si nécessaire

Définition et objectifs de l'intelligence économique

• Contexte : les défis de globalisation et de l'information

• Histoire et émergence du concept

- De l'évolution de l'art de la guerre
- Du protectionnisme à la guerre économique
- Du renseignement commercial à l'IE

• Définition(s) et objectifs

- Apprendre à "penser autrement"
- Faire face à des menaces multi-dimensionnelles
- Aider les entreprises à conquérir des marchés dans un monde conflictuel

• Maîtriser les enjeux

- Les champs d'application de l'IE
- Intégrer toutes les dimensions
- Développer les perceptions
- Comprendre le jeu des acteurs

• Construire un projet IE

- L'information, matière première : exploiter un patrimoine informationnel
- Un projet d'IE dans l'entreprise
- Les enjeux : « Big Data » ; système décision ; long terme ; sécurité

• L'internationalisation : des cibles et des risques

• Le développement : de la politique à l'international à la "doctrine"

• La stratégie compétitive, du marketing stratégique à l'influence : lobbying, négociation, gestion de crise, influence, conclusions

• Analyser la situation présente (concurrence, évolution des marchés, ressources et capacités de l'entreprise)

• Faire des choix (stratégie, développement...)

• Prendre des décisions sur des variables marketing (ciblage, mix), commercial (moyens, mix), de gestion financière (financement des investissements, coûts, marges), de production (volumes, achats)

• Présenter ces choix au conseil d'administration

Situer le marketing dans le fonctionnement d'une organisation

• Comprendre et analyser les besoins et attentes de ses prospects et clients

• Recourir à des études de marchés

• Décoder les comportements d'achat du consommateur / client

• Analyser l'environnement et anticiper les évolutions

• Analyser la concurrence

• Analyser les ressources et compétences internes

• Synthétiser les éléments du diagnostic dans un SWOT

• Fixer des objectifs de développement et définir une identité

• Segmenter son marché

• Définir des cibles

• Choisir un positionnement

• Définir une politique de marque

• Décrire les produits et services

• Fixer les prix

• Définir une stratégie de distribution

• Définir un plan de communication et de promotion

• Planifier les actions

• Définir des indicateurs de suivi

• Piloter le budget marketing et commercial

La préparation

• Définir l'objectif à atteindre

• Définir la finalité de la négociation et le périmètre (conditions - limites)

• Quels types d'enjeux : les graduer

• Mesurer les enjeux en terme de CA, rentabilité, de notoriété sur un marché, de satisfaction, de confort, de pérennité...

• Qui sont les interlocuteurs (quels sont leurs pouvoirs) ?

• Quelles forces/faiblesses (prix, produit, services…) ?

• Quel est mon pouvoir réel de proposition ?

• Quel est l'environnement de la négociation et son contexte ?

• Comprendre clairement la demande de l'interlocuteur et identifier son besoin

• Préciser les termes de la demande

• Gérer l'imprévu en face de négociation (anticiper sur ses positions de repli)

• Quel enchaînement dans la présentation de la négociation ?

• Pratiquer des tactiques : savoir les repérer chez son interlocuteur : silence, reformulation, demande de justification de position

• Savoir défendre sa position

• Déterminer les étapes du déroulement d'entretien

• Intégrer le facteur temps

• Analyser le déroulement

• Mettre en place des nouvelles propositions

• Analyser le pourquoi des échecs et des réussites

• La notion de contrat

• La formalisation de l'accord

Particularités du droit des affaires

• Les sources du droit des affaires

• L'organisation judiciaire

• Les fondamentaux d'un contrat

• La logique et les enjeux contractuels

• La classification des différents contrats

• Les conditions générales de validité des contrats

• Le principe de la force obligatoire des contrats

• La mesure de l'importance de l'écrit dans un milieu professionnel

• Les principes de bases pour bien négocier

• Les règles liées à la conduite des pourparlers

• Les accords de pourparlers et avant-contrats

• La formation du contrat par la rencontre de l'offre et de l'acceptation

• L'établissement formel du contrat et les enjeux rédactionnels

• Les documents contractuels incontournables (devis, bon de commande, CGV...)

• L'interdiction des clauses abusives

• Les dispositions facilitant l'intERPrétation du contrat

• Les clauses usuelles (durée, confidentialité, quota, propriété, non concurrence...)

• Les ripostes directes (mise en demeure, exception d'inexécution...)

• Les ripostes judiciaires (exécution forcée, résiliation judiciaire, responsabilité contractuelle...)

Définir le périmètre achat

• Situer les achats dans l'entreprise

• Identifier et collaborer avec les services supports et clients

• Prendre en compte la stratégie de l'entreprise

• Mise en adéquation de la stratégie achat

• Déployer la stratégie achat à travers l'entreprise

• Elaborer une politique achat

• Cartographier, analyser, élaborer un budget et une politique par segment d'achat

• Les différentes politiques d'achat possibles

• Mettre en place la politique achat du segment / de la famille

• Identifier les différents risques

• Gérer le risque par une bonne anticipation

• Le cahier des charges fonctionnel : utilité, fonction

• Le cahier des charges techniques : caractéristiques, obligations, cadre juridique

• L'appel d'offres : consultation, aspect juridique

• Les conditions générales d'achat et les contrats

• La bulle Internet : E-Purchasing, E-Sourcing, E-Procurement, EDI, les places de marchés, les enchères inversées...

• Mettre en place les procédures adaptées

• Suivre l'activité : établir tableau de bord et indicateurs

• Quels objectifs pour l'équipe ?

• Quelles missions et responsabilités ?

• Piloter la performance et faire progresser

• L'executive summary

• La présentation du produit

• Le marché auquel on s'adresse

• Les concurrents

• Les managers

• Les scénarios de développement

• Les prévisions de résultat

• Les bilan et trésorerie prévisionnels