Actions commerciales et organisation

Organiser la prospection

• Définir ses cibles

• Constituer son fichier de prospection

• Déterminer le potentiel et l'accessibilité des prospects

• Choisir ses moyens de prospection

• Réussir le premier contact

• Identifier les enjeux et les leviers face aux clients

• Faire le point sur son portefeuille clients

• Définir des objectifs et des actions commerciales à chaque tournée

• Mesurer le plan d'actions commerciales en action

• Exploiter le Big Data en veille : des données clients à l'information exploitable

• Réussir la conquête par recommandation

• Etendre sa zone d'influence commerciale et motiver ses alliés pour défendre son offre

• Grille de sélection de l'apporteur d'affaires

• Connaître les différents formats événementiels

• Appréhender les besoins et les attentes des cibles et acteurs de l'événement et leurs répercussions sur la communication de l'événement

• Etablir la communication spécifique en fonction du Business Model de l'événement

• Orchestrer l'événement le Jour J

• Capitaliser sur l'après-événement

Les enjeux du pricing

• Le prix, représentation de valeur (la valeur perçue)

• Passer du prix naturel au prix de marché, un enjeu décisif

• Le pilotage de la stratégie prix dans l'entreprise

• Maîtriser les différentes stratégies de prix possibles

• Stratégie du prix prédateur : en situation défensive / offensive

• Stratégie du prix de la rente

• Se doter d'indicateurs-clés liés aux prix

• Eviter les spirales destructrices de valeur

• Maîtriser la notion de prix leader

• Communiquer sur ses prix : apprendre aux commerciaux à vendre le prix

• Défendre la valeur de ses produits pour soutenir vos prix

• Refondre les conditions avec les clients B2B

• Outiller / commissionner les forces de vente pour combiner croissance et rentabilité

Appréhension de l'univers contractuel

• Les fondamentaux d'un contrat

• Logiques et enjeux contractuels

• Classifications des contrats

• Le principe de la force obligatoire des contrats

• Caractéristiques juridiques d'une offre et précautions à prendre

• L'élaboration formelle du contrat et les enjeux rédactionnels, les clauses essentielles

• Principales règles organisant la coopération commerciale entre fournisseurs et acheteurs

• Les CGV, support clé de la négociation contractuelle, et autres documents contractuels incontournables (contrat-cadre, devis, bon de commande...)

• Panorama de pratiques commerciales abusives ou illicites

• Rupture brutale ou abusive de la relation commerciale

• Eléments de droit de la concurrence (la concurrence déloyale, la contrefaçon...)

• Le devoir d'information et de conseil

• Les contrats à distance et "hors établissement"

• Protection de l'équilibre contractuel et lutte contre les clauses abusives

• L'interdiction des pratiques commerciales "déloyales" (pratiques agressives ou trompeuses)

Quelques définitions Les enjeux de la satisfaction clients

• ROI et performances

• Customer Brand Identification

• Brand Love et Brand lift

• Word of Mouth

• Notoriété

• Image de marque

• Brand Equity

• La trilogie Satisfaire / Fidéliser / Créer de la valeur clients

• Les 7 étapes d'une stratégie de fidélisation

• Exemples de campagnes

• Principaux outils de fidélisation

• Etudes de cas

• Articles académiques

• Les 7 étapes de la stratégie de conquête

• Les outils au service de la conquête

• La pyramide de la conquête

• Atelier : Conquête clients

• L'évolution des consommateurs

• Le poids du P2P

• Les indicateurs clefs

• L'impact sur l'expérience clients

Identifier et développer les comptes clés

• Placer la prospection dans le processus commercial (de la génération de demande à la vente)

• Affiner la segmentation de la base de données GC et ETI

• Préparer sa prospection et recueillir les informations indispensables

• Prospecter par téléphone / "terrain"

• Utiliser les outils et technique de détection et de formalisation de leads et d'opportunités

• Suivre et reporter : faciliter la transformation des opportunités en ventes

• Les indicateurs de ciblage et de pilotage des Grands Comptes : potentiel, accessibilité, risques

• Rationaliser l'approche clients Grands Comptes : Key Account Review, fiche de suivi d'affaires, synthèse et soutenance de l'offre pour Grands Comptes

• De la fidélisation à la préférence, puis à l'engagement clients Grands Comptes : contrôler la satisfaction et piloter les modifications de contrat

• Les comportement gagnants : déjouer les pièges de l'acheteur Grands Comptes

• Choisir son approche commerciale en fonction de l'étape du cycle de vente : intervention en amont ou en aval de l'appel d'offres

• Optimiser sa proposition commerciale écrite avec le Proposal Management

• Les ingrédients incontournables d'une bonne proposition

• Former sa task-force "appel d'offres" : l'échiquier des compétences clés