Bachelor Responsable du développement commercial en Immobilier

Découverte du secteur immobilier pour appliquer ses compétences commerciales 1.Découvrir le secteur de l'immobilier Les composantes du secteur de l'immobilier La diversité des acteurs La réglementation professionnelle Droit de propriété et droit au logement La responsabilité du professionnel de l'immobilier Les assurances du professionnel de l'immobilier Les conventions collectives de l'immobilier Importance et spécificité de l'économie immobilière 2.Comprendre l'environnement économique immobilier Du marché des biens et services aux marchés immobiliers La densité et la répartition de la population de propriétaires et locataires Le poids de l'immobilier dans l'économie Cycle économique en immobilier Les marchés immobiliers résidentiels Les caractéristiques des marchés immobiliers professionnels 3.Maîtriser les données architecturales et urbanistiques liées aux biens Les systèmes constructifs et les matériaux de construction L'impact du style architectural sur la valeur des biens Le parc immobilier français existant Le bâti neuf : de la réglementation thermique à la réglementation énergétique La réhabilitation énergétique du bâti existant L'accessibilité et la sécurité Les règles applicables à l'acte de construire Les règles de l'urbanisme Les autorisations administratives pour la construction Evaluation d'entraînement à la certification Studi Conception et pilotage de la stratégie de développement commercial en immobilier 1.Explorer son marché et la concurrence Les outils d'aide à l'analyse Les outils d'analyse du portefeuille d’activités Les objectifs des diagnostics stratégiques Pas à pas - L'analyse stratégique Le panorama des sources d’information off-line et on-line Les outils de surveillance et de recherche Diffuser l'information 2.Comprendre les enjeux de la veille en entreprise Le concept de veille et sa méthodologie La veille informationnelle La veille concurrentielle et sectorielle La veille en communication La veille commerciale La veille sociétale/comportementale La veille et l'innovation Le benchmark L'exploitation des outils de business intelligence 3.Mettre en œuvre une méthodologie de veille Organiser un dispositif de veille efficace Le panorama des sources d’information off-line et on-line Les outils de surveillance et de recherche Présenter le résultat de sa veille Diffuser l'information 4.Comprendre les études marketing Les fondamentaux des études marketing La traduction d'une problématique marketing en objectif d'étude Le choix d'une méthodologie selon ses besoins Les études qualitatives La mise en oeuvre d'études qualitatives La création d'un échantillon pour étude qualitative Les types d'études quantitatives La réalisation d'une enquête Les méthodes d'échantillonnage Les instituts d'étude La réalisation des études en interne 5.Identifier les liens entre stratégie marketing et études De la démarche stratégique à l'objectif La segmentation stratégique Le ciblage Le comportement individuel et social du consommateur Les insights consommateurs L'historique, la typologie et la création de personas 6.Exploiter les études dans la démarche marketing De l'étude de marché au produit De l'étude de marché au positionnement De l'étude de marché au mix marketing Application : Apprendre à exploiter les études de données dans la démarche marketing 7.Elaborer le mix marketing en fonction de la stratégie Mix marketing et plan marketing Mix marketing : le produit Mix marketing : le prix Mix marketing : la communication Mix marketing : la distribution Pas à pas - Le mix marketing 8.Concevoir un plan marketing stratégique Le plan d'action commercial et marketing La structure d'un plan marketing stratégique Animation du plan d’action marketing La formulation du positionnement La gestion du portefeuille de marques Positionnement et image La stratégie de Responsabilité Sociétale de l'entreprise 9.Définir des objectifs marketing et commerciaux pertinents Le choix des objectifs stratégiques La notion d'objectifs La fixation d'objectifs La mise en oeuvre de tableaux de bord marketing De la démarche stratégique à l'objectif L'importance de la formulation des objectifs Objectifs et moyens d'action Pas à pas - Le plan marketing 10.Structurer les étapes en fonction de la stratégie de l'entreprise Les généralités sur le plan d'actions commerciales La segmentation du portefeuille prospects et élaboration du PAC La méthode ABC Construction d'un plan d'action commercial : les éléments indispensables Construction d'un plan d'action commercial : les actions Construction d'un plan d'action commercial : les acteurs Construction d'un plan d'action commercial : les objectifs et les résultats attendus Construction d'un plan d'action commercial : le calendrier 11.Construire les actions à mettre en oeuvre Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoC Les spécificités sectorielles du développement commercial en Retail Les spécificités du PAC en e-business Pas à pas : le plan d'action commerciale 12.Piloter le plan d'action commercial Le pilotage de l'action commercial L'évaluation des conséquences sur la stratégie commerciale et le résultat L'importance des KPI La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI La définition des KPI dans un PAC Les KPI en e-commerce 13.Budgéter un plan d'action commercial Les tableaux de bord Les investissements commerciaux et leur rentabilité L'élaboration du budget commercial L'effet des offres commerciales 14.Utiliser le plan d'action commerciale comme outil fédérateur La récolte et compilation des informations et enjeux nécessaires La communication avec les différents acteurs pertinents La division de collaborateurs internes et externes 15.Élaborer une stratégie de développement en agence immobilière La structure du marché des acteurs de l’immobilier L'agence immobilière et l'équipe La prévision des ventes La connaissance du client et les fiches techniques commerciales Le barème de commission Prospection, négociation et développement du portefeuille client en immobilier 1.Mettre en place un plan de prospection La base de données Le fichier de prospect Trouver des prospects La typologie de prospects L'organisation de la prospection clientèle 2.Développer le portefeuille client Le marketing international Le développement à l'international Le RGPD La vie privée, e-réputation et identité numérique L'étude des points de contact et du chemin consommateur La détermination du processus d'achat en ligne 3.Exploiter les outils et canaux de prospection Le choix des méthodes d'approche La prospection téléphonique Les techniques de phoning Le développement des réseaux sociaux professionnels Application : L'utilisation du social selling comme moteur de prospection La prospection terrain La prospection téléphonique Maîtriser la prospection, la fidélisation et l'expérience client 4.Concevoir des campagnes de prospection Le marketing multicanal Les principes du marketing direct Les outils et supports du marketing direct La génération de leads Le lead nuturing Les campagnes de prospection des clients Mise en œuvre des campagnes de prospection Application - Conception des campagnes de prospection 5.Préparer et structurer sa négociation Les généralités sur le plan de vente L'identification des opportunités La négociation à l'international 6.Construire une stratégie de négociation La stratégie de vente Les techniques de vente et la négociation Les différentes étapes du processus de vente Les techniques d'argumentation en fonction des clients Le traitement des objections La négociation des achats La méthode SONCAS(E) 7.Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation Les enjeux du client/prospect Construire un argumentaire La valorisation des propositions L'anticipation des arguments et objections Application : Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation 8.Repérer et décoder les stratégies d'influence lors d'une négociation Le diagnostic de la situation de négociation Les jeux d'influence La notion de directivité Le pouvoir décisionnel Les critères de décision d'achat 9.Concevoir une proposition commerciale L'identification et la reformulation de la problématique du prospect La formulation de l'offre Les causes d'échec Les différentes familles d'interlocuteurs Le cycle de vente La méthode C.A.M : Concevoir, Arbitrer, Modéliser Application : Concevoir une proposition commerciale en immobilier 10.Prospecter et négocier pour développer son portefeuille client immobilier Les outils et méthodes de développement du portefeuille client en immobilier La prospection et fidélisation client L'estimation d'un bien d'habitation L’estimation des biens professionnels et commerciaux L'estimation du viager et du démembrement de propriété La négociation Le mandat de recherche Le cadre de travail du négociateur et le conseil en estimation Fidélisation et gestion de la relation client en immobilier 1.Mesurer la satisfaction client La relation client La connaissance client La mesure de la satisfaction Le diagnostic de performance 2.Utiliser le CRM pour mesurer la performance Les CRM Les outils de CRM Le choix d'un CRM La segmentation multicanale et CRM L'usage du CRM dans la relation client 3.Proposer une expérience client immersive et novatrice Introduction au marketing expérientiel Marketing sensoriel Marketing immersif La thématisation et la théâtralisation du point de vente Le phygital Le marketing alternatif Le vendeur augmenté Le vendeur virtuel Application - Conduire la prospection et la fidélisation clients 4.Concevoir une stratégie de fidélisation Les étapes pour réussir la fidélisation La fidélisation via le digital L'évaluation des actions de fidélisation Les habitudes de consommation L'anticipation des besoins et des attentes des consommateurs 5.Appréhender la relation client en fonction de la cible Le marketing relationnel Les outils du marketing relationnel Les programmes de fidélisation La valorisation de la marque par la fidélisation Application : Appréhender la relation client en fonction de la cible 6.Anticiper et traiter les litiges Les réclamations Gérer les réclamations Utiliser le Pareto des réclamations Définir les coûts de réclamations Traitement et suivi des réclamations 7.Rétablir son image suite à un litige La réputation et l'e-réputation Les suites d'un bad buzz Les acteurs de la réputation et e-réputation L'audit de la réputation 8.Développer et fidéliser sa clientèle immobilière La fidélisation et gestion de la relation client dans le domaine de l'immobilier L'offre d'achat L'analyse financière de l'acquéreur Les droits d'enregistrement et la TVA La plus value La défiscalisation La fiscalité du propriétaire Le mandat de vente Les avant-contrats L'acte de vente Les diagnostics obligatoires Les garanties dues à l'acquéreur La facturation Application: La commercialisation des biens et conseil de financement Management et animation des équipes 1.Gérer les équipes au quotidien Le management des individus et des groupes Le management commercial Le recrutement de l'équipe commerciale Faire grandir son équipe 2.Piloter la performance des équipes commerciales Le management et le manager La fixation des objectifs de l'équipe Fixer des objectifs SMART Les indicateurs de suivi selon les objectifs Le suivi des performances Décliner la stratégie en action Application : Piloter la performance des équipes commerciales 3.Animer les équipes commerciales Les enjeux de l'animation de l'équipe Les techniques d'animation Le management en mode agile Communication interpersonnelle L'écoute active Les conflits personnels Les conflits collectifs Le traitement du conflit Les enjeux de la diversité en entreprise L'égalité Femmes / Hommes L'adaptation du poste de travail d'un salarié en situation de handicap 4.Valoriser et motiver les équipes Accompagner et motiver ses équipes commerciales Développer l’autonomie Faire rebondir face au stress La fidélisation des collaborateurs Acter la compétence acquise Débriefer toute acquisition de compétence L'entretien de recadrage Application : Management et animation des équipes 5.Employer les outils collaboratifs La collaboration au travers d’outils collaboratifs Comprendre le management de Coopération / Collaboratif Les facteurs clés d'échec et de succès Les applications bureautiques dans le travail collaboratif Les outils de diffusion et d’échange Les outils de travail collaboratif en ligne Les outils de partage de l’information dans l'entreprise 6.Travailler efficacement en coopérant entre les services Efficacité professionnelle La présentation des outils nécessaires au management transversal Les bases de la communication interne en entreprise Adopter les techniques de développement personnel et de communication bienveillante Le coaching et la communication Application : Travailler en coopération et collaboratif 7.Travailler efficacement en coopérant entre les services Efficacité professionnelle La présentation des outils nécessaires au management transversal Les bases de la communication interne en entreprise Adopter les techniques de développement personnel et de communication bienveillante Le coaching et la communication Application : Travailler en coopération et collaboratif 8.Former les équipes commerciales La formation et le développement du potentiel de l'équipe L'identification des besoins de formation Les dispositifs de formation 9.Accompagner ses équipes dans la progression Évaluer le niveau de compétences L'entretien professionnel Les projets professionnels des collaborateurs Capitaliser sur l’expérience, tracer une roadmap Promouvoir l’innovation ensemble Application - Accompagner la montée en compétence des ressources humaine Evaluation du plan d'action commerciale (PAC) en immobilier 1.Evaluer les actions commerciales Les facteurs clés de succès d'un PAC La mesure de la performance commerciale La gestion budgétaire 2.Analyser les résultats et tirer des conclusions L'analyse des charges et seuil de rentabilité L'analyse du compte de résultat La méthode des coûts variables La méthode des coûts spécifiques Application : Analyser les résultats et tirer des conclusions 3.Repérer les leviers d'amélioration L'établissement d'un lien entre les analyses de performances antérieures et la nouvelle stratégie marketing L'élargissement du cadre de la stratégie initiale La maximisation de l’utilisation du budget opérationnel L'optimisation de l’utilisation des ressources humaines et matérielles opérationnelles La comparaison des KPIs durant l’opération de la nouvelle stratégie 4.Réaliser des préconisations pertinentes Les actions correctives La mise en place d'actions correctives La présentation d'un nouveau PAC 5.Évaluer des actions commerciales et l'évaluation du PAC dans le secteur de l'immobilier La mise en place d’un PAC dans le secteur de l’immobilier et l'évaluation de son efficacité La publicité de l'agence immobilière Affichage et mentions obligatoires Décret du 1er avril 2017 sur les annonces La mesure de la performance commerciale