Vente et négociation Parcours certifiant

PROGRAMME Découverte et écoute client/prospect Identifier les attentes du client/prospect Communication verbale et non verbale Comprendre les comportements du client Ecouter ce qui est dit et surtout le non-dit Créer l’empathie Identifier et questionner pour connaître les besoins et motivations du client Recueillir les informations essentielles Les signaux d’achat, savoir les observer, les entendre et les utiliser Repérer les freins et les motivations d’achat de l’interlocuteur Comprendre les enjeux du client L’entretien de vente Les étapes clés de la vente Présenter son produit, ses services en suscitant l’intérêt Valoriser son offre Impliquer son client dans l’entretien de vente en l’aidant à la réflexion Adopter la bonne posture Argumenter et répondre aux objections Développer des arguments percutants Impliquer le client dans l'argumentation Mettre en avant les intérêts du client Traiter les objections Conclure et consolider sa vente Savoir utiliser la technique de conclusion adaptée Savoir lever les derniers freins à la vente Consolider en anticipant sur la prochaine vente ou prochaine visite Vous avez dit négociation ? Quel négociateur suis je ? Contexte Les métiers (la vente, la négociation, la médiation, la négociation complexe …) Les grandes théories de résolution de conflit Comment se déroulent mes négociations ? Avant, pendant, après Comment ma personnalité peut influer sur le cours de ma négociation ? Autodiagnostic : identifier son style de négociation et son niveau d’assertivité Mieux comprendre le métier de l’acheteur Une fonction, différentes réalités Du prix au coût Les stratégies achat Leurs outils d’analyse L’impact de l’organisation : GRID Créer les conditions d’une négociation efficace Préparer la négociation du point du vue du client Repérer les enjeux et positionner le compte sur son marché Identifier la stratégie du compte, mettre au clair son organisation Imaginer une stratégie d’approche et bâtir sa revue de compte Les clés d’une négociation réussie Les principes fondamentaux La préparation La conduite La clôture Comment élaborer une architecture de négociation efficace ? Découvrir le monde secret de l’acheteur Les différentes motivations des acheteurs L’art du questionnement Connaître son client au-delà de l’évidence Comment déjouer les pièges des négociateurs professionnels ? Identifier les pièges : bluff, menace, insulte, mensonge… Les personnalités pathologiques Les négociations impossibles Maîtriser les contre-tactiques possibles Réagir efficacement dans les situations extrêmes Conclusion FERMER LE PROGRAMME DÉTAILLÉ PLUS PÉDAGOGIQUES Animateur : Consultant en entreprise, spécialiste de la fonction commerciale Méthodes : Immersion rapide dans un contexte d’acteur de sa propre formation. Jeux de rôles. Travail sur des situations concrètes immédiatement utilisables dans le cadre professionnel. . Méthodes et outils adaptés à la formation (mise en situation, QCM, exercices d'application...) . Groupe de 4 à 11 personnes VALIDATION / CERTIFICATION . Attestation de fin de formation . Passage de la certification à l'issue de la formation +2h TARIFS 2070 € net certification incluse