Vente et négociation pour non-commerciaux

Le programme de la formation

1/ Démystifier la vente

• Décrypter les attentes des clients.
• Repérer les étapes d'une vente réussie.

Mise en situation

Séquence "croyances et vérités sur la fonction commerciale".

• Préparer son contact, préparer ses 1 ers mots.
• Parler de façon vendeuse de son entreprise.
• Transmettre son enthousiasme.

Mise en situation

Training sur le pitch de chacun.

• Recueillir les trois types d'informations utiles pour un diagnostic exhaustif :
  • besoins, enjeux et motivations personnelles.
• Repérer les motivations :
  • la méthode SONCAS.
• Maîtriser l'écoute active :
  • silence, prise de notes, reformulation.

Mise en situation

Training au questionnement, formalisation du guide des bonnes questions.

• Proposer une solution en adéquation aux besoins, enjeux et motivations.
• Mettre en avant les bénéfices client.
• Surmonter les réticences et traiter les objections.
• Aider le client dans sa décision.

Mise en situation

Mise en situation sur l'argumentation et le traitement des objections.

• Communication verbale :
  • utiliser les mots justes ;
  • se synchroniser sur le client.
• Communication non verbale :
  • travailler sa posture ;
  • se synchroniser sur son client ;
  • sourire ;
  • varier rythme et intonations.

Mise en situation

Mises en situation de communication orale.

• Formuler une demande, exposer un problème.
• Rechercher les intérêts communs.
• Élaborer des solutions :
  • trouver des compromis mutuellement satisfaisants.
• Verrouiller les points d'accord et progresser vers la conclusion.

Mise en situation

Training sur négociations interne et externe.

• Faire face à l'agressivité, à la mauvaise foi, du client.
• Résister aux manœuvres, déjouer les pièges.
• Rester maître de soi face aux réclamations.
• Se centrer sur la résolution des difficultés sans jamais perdre de vue ses intérêts.

Mise en situation

Training sur des situations difficiles face au client.

Pour mettre en application les bonnes pratiques et les acquis d’une formation :

• un module e-learning "Vente pour cadres non commerciaux " ;

• un module e-learning "Négociation pour cadres non commerciaux".

• Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation : un module e-learning "Organiser la collaboration avec le commercial".