La Vente en B to B. Fondamentaux

Posséder un bon produit et être convaincu de son utilité est une chose. Rencontrer les bons interlocuteurs et les convaincre en est une autre. Cette formation vous amène directement au savoir-faire professionnel. Ses enseignements sont centrés sur la pratique, les techniques et la culture des métiers de la vente.

Objectifs
· Prendre des rendez-vous au téléphone avec le bon interlocuteur
· Organiser les tournées, déplacements
· Créer et gérer un fichier d'adresses
· Se présenter devant un client et déceler s'il s'agit du bon interlocuteur
· Mettre en avant les produits qui correspondent aux besoins du client
· Capter l'attention du client sur les produits durant les premières minutes

Programme

Création du carnet d'adresse
· Définir l'objectif
· Déterminer la cible
· Décider de l'usage : e-mailing, prospection téléphonique, démarchage direct
· Identifier et utiliser les sources de renseignement
· Déclarer le fichier à la CNIL

La préparation
· Préparation mentale : attitude d'esprit positive
· Préparation matérielle :
· La notion d'interlocuteur valable

La prise de contact par téléphone
· Construire la phrase d'accroche pour passer les barrages des standards et des secrétaires
· Vérifier l'identité de vos interlocuteurs
· S'expliquer rapidement et clairement
· Savoir écouter activement
· Découvrir les besoins du client pour mieux cibler votre argumentaire
· Donner l'envie de vous rencontrer

Organiser ses déplacements
· Comment réduire le temps consacré à l'organisation des déplacements
· Les critères de choix du moyen de transport
· Un déplacement nécessite une dépense d'argent, de temps et d'énergie : comment l'optimiser

Le contact avec le client
· Déceler s'il s'agit du bon interlocuteur
· Faire bonne impression des les premières secondes : la règle des 4 X 20
· Définir les besoins et motivations du prospect
· Mettre rapidement en avant les produits qui correspondent aux besoins du client
· Négocier, argumenter
· Surmonter les objections

Conclure et obtenir la commande
· Les signaux d'achat
· L'attitude lors de la conclusion
· Les techniques de conclusion directes et indirectes de récupération
· Conclusions

Pedagogie
Méthode active comprenant des exposés, des exercices, des discussions, des jeux de rôle à partager en groupe