Vendre ses projets marketing aux commerciaux

Identifier les relations entre chefs de produits et commerciaux

• Identification des positions réciproques.
• Comment les marketeurs perçoivent-ils les commerciaux ? Quelle image d’eux-mêmes pensent-ils donner ?

Communiquer sur la démarche marketing

• Présentation de l’évolution des ventes et des objectifs.
• Présentation de nouveaux produits, des études de marché.
• Présentation du plan marketing.
• Présentation des outils force de vente.

Préparer son intervention

• Définition des objectifs.
• Choix des arguments de conviction.
• Mise en avant de la différenciation, de la valeur ajoutée produit / marque, de l’attractivité.
• Langage marketing et langage « terrain ».
• Supports clairs et facilement exploitables.

S’entraîner à la présentation face à la force de vente

• Connaître les principes d’expression orale indispensables et affirmer son leadership.
• Adapter ces principes aux publics concernés : adopter un juste positionnement entre le responsable commercial et son équipe.
• Éviter ou tirer parti des questions posées.
• Prévoir, contrôler ou tirer un bénéfice des contradictions : leur prévisibilité, leur contrôle et leurs bénéfices.
• Anticiper et gérer les situations conflictuelles.
• Faire adhérer et motiver.
• Impliquer les commerciaux dans la construction des projets marketing.