Vendre de la création de valeur

Définir la vente de valeur pour son entreprise

• Différencier valeur et prix.
• Prendre en compte les critères significatifs.
• Sélectionner et structurer ceux qui apportent une réelle valeur différenciante par rapport aux concurrents.

Mettre en évidence des bénéfices pour le client

• Identifier la notion de Value-Based Pricing.
• Définir les notions de satisfaction « objective et subjective » du point de vue de l’acheteur.
• Intégrer la notion de bénéfice client : définir les aspects objectifs et subjectifs de leur décision au final.
• Comment se traduit leur choix final ?

Vendre de la valeur pour compenser un prix élevé

• Apprendre à quantifier cette valeur générée.
• L’approche du coût de possession (TCO) : que prendre en compte pour le calculer ?
• Valider avec le client son mode de calcul.
• Mener un échange avec ses clients sur ces calculs.
• Structurer le différentiel qui justifie le prix de vente.

Réussir l’entretien de vente en création de valeur client

• Quelques fondamentaux entre argumentaires et argumentations.
• La technique des 3P (Promesse, Pourquoi, Preuve « de la valeur »).
• Mise en œuvre associée aux critères de décision.

Acquérir des réflexes pour être différenciant

• Sur les aspects :
• techniques,
• financiers,
• organisationnels et administratifs,
• process et logistiques,
• commerciaux et relationnels.