Vendre en appels entrants : le rebond commercial

Types d’activités pédagogiques Expérimentation Intégration Production Réflexion

Jour 1

Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

1 Vaincre son appréhension

• La mise à jour et la catégorisation des facteurs inhibants
• La peur du non
• Le listing des bénéfices pour le client d'une proposition alternative
• L'attitude intérieure positive

2 Prendre en charge efficacement la demande du client

• Les nécessaires qualités d'écoute
• L'identification du besoin du client par la reformulation
• La mise en regard avec les 6 motivations types d'achat des clients

3 Formuler une transition à partir de la demande initiale

• Le repérage d'un indice de rebond dans le dossier client ou son discours
• Les 2 types de transitions : totale et partielle
• Les questions de pré-qualification pour valider son hypothèse

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1

4 Susciter l’intérêt du client

• Les phrases «test» qui valorisent un rôle de conseil
• L'identification préalable des produits adaptés au rebond commercial
• La traduction des caractéristiques d’un produit en avantages pour le client
• La construction d'un catalogue d’accroches réutilisables pour les différentes campagnes
• Le « yes set » ou comment capitaliser sur le « oui » pour ferrer l’opportunité de vente

5 Valoriser pleinement les atouts de son offre

• La structure de son argumentation
• L'importance des exemples pour concrétiser l'intérêt de la proposition
• Quand et comment présenter le prix
• Les signaux d’achat pour conclure

6 Répondre spontanément aux freins classiques du client

• Les objections majeures
• Les réponses types pour chaque objection
• Le réflexe du questionnement pour gagner du temps et préparer sa réponse

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

• Éval'formation et remise des attestations

S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.