Techniques de vente : spécifique aux supports avant vente

Types d’activités pédagogiques Expérimentation Intégration Production Réflexion

Jour 1

Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

1 Etablir et entretenir un contact positif avec le client

• Les 3 lois de la communication
• L'impact de sa communication non verbale sur son interlocuteur
• Les attitudes attendues pour faire une bonne première impression
• La présentation personnelle : les étapes d'un pitch Personnel

2 Réussir sa démonstration devant un auditoire

• La posture, les gestes, le regard, les déplacements et l'espace de l'orateur
• Les 20 critères de réussite d’une intervention orale en public (video)

3 Découvrir la situation du client

• La liste des informations utiles à recenser pour argumenter ensuite sa proposition
• Le questionnement en entonnoir (initiation à la maïeutique)

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1

4 Construire son argumentation

• Le réflexe CAP : caractéristique - avantage - preuve
• La notion d'avantage client et de valeur d'usage
• L'adaptation de son argumentation aux motivations d'achats détectées
• Les techniques d’argumentation : démonstration, analogies, références...
• Le closing ou l'art de transformer la situation client en opportunité de vente

5 Traiter les objections en face à face et en public

• La bonne attitude à adopter face au client qui objecte
• La technique de base SARCAQ pour montrer à l’autre que l'on prend en compte son point de vue
• Les techniques complémentaires pour faire face à toutes les situations

6 Repérer et utiliser la position des différents acteurs dans un schéma de vente «complexe»

• La notion de réseau d'influence au sein de l'entreprise cliente
• Les différents niveaux d'interlocuteurs chez le client : leur rôle et leur influence potentielle sur le déroulement du projet
• Les stratégies à mettre en oeuvre pour les intégrer plutôt que les subir dans son argumentaire

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

• Éval'formation et remise des attestations

S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.