Techniques de vente (niveau 3) : réussir des négociations complexes

contenu
1. Les 8 composantes de la qualité de service attendue par les clients
Partage d'expériences : qu'attendent les clients ?

2. Quel négociateur suis-je ?

• comment se déroulent mes négociations ? avant, pendant, après…

• comment ma personnalité peut influer sur le cours de ma négociation ?

Autodiagnostic : identifier son style de négociation et son niveau d’assertivité

3. Créer les conditions d’une approche commerciale efficace

• repérer les enjeux et positionner le compte sur son marché

• identifier la stratégie du compte, mettre au clair son organisation

• identifier les opportunités commerciales

• imaginer une stratégie d’approche et bâtir sa revue de compte

Diagnostic : définir le profil complet d'un client : entreprise, interlocuteurs, marché, fournisseurs, concurrents

4. Maîtriser les composantes de la négociation

• bien connaître les parties en présence

• évaluer les rapports de force

• déterminer les leviers de pouvoir de chacun des partis

• comprendre les motivations et les intérêts de ses interlocuteurs

• identifier les enjeux de la négociation

• clarifier les objectifs de chaque entretien de négociation

• définir son espace de négociation

Diagnostic : cartographier une situation de négociation en cours puis débriefer en groupe

5. Bâtir des stratégies gagnantes de la négociation

• identifier différentes stratégies de négociation

• comprendre l'importance de la confiance pour réussir les négociations durables

• utiliser des intérêts divergents comme intérêts complémentaires

• rechercher des solutions pour un bénéfice mutuel

• faire des concessions pour un compromis réaliste et profitable

Mise en situation : assurer une négociation, puis analyser en groupe les stratégies mises en place et les accords obtenus

6. Mener sa négociation et la finaliser

• gagner la confiance de son interlocuteur

• développer une communication confiante et constructive

• maîtriser les techniques de négociation

• conclure avec succès

Exercice pratique : s'entraîner à la négociation sur la base de situations fournies par les participants

7. Sortir des impasses

• utiliser les outils de la résolution de problème au service d’une négociation constructive

• traiter les objections avec professionnalisme

• gérer les résistances réciproques

• maîtriser la relance d’une négociation conflictuelle

• gérer la non-vente

Mise en situation : gérer un entretien de négociation conflictuelle
Plan d'actions : construire un contrat de progression individuel en 5 points
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