Techniques de vente : les fondamentaux (1° niveau)

• Découvrir son client, ses besoins, ses motivations
• Bien comprendre les attentes de son client pour construire une démarche commerciale adaptée
• Différence entre argument, argumentaire et argumentation
• Comment construire un argumentaire adapté
• L’argumentaire général et les argumentaires secondaires
• Définir une bonne argumentation (Méthode S.O.N.C.A.S)
• Réaliser une démonstration (Les outils et les règles d’une démonstration réussie)

• Evaluer les objections
• Les différents types d’objection
• Les attitudes fondamentales du vendeur (Méthode A.C.N.A)
• Les techniques de réponse aux objections

• Savoir présenter et justifier le prixde vente
• Etre en mesure de répondre aux objections sur le prix
• Savoir résister aux demandes de remise et ristournes des clients

• Préparer la prospection téléphonique

- Définir les objectifs à atteindre dans le cadre de la politique commerciale de l'entreprise
- Elaborer et qualifier une base de données "prospects"
- Travailler sa phrase d'accroche
- Préparer les argumentaires et les types d'objections

• Appréhender les bases et le clés de succés de la communication téléphonique
• Les étapes d'une prospection réussie

- Baliser les différentes phases d'un entretien téléphonique : accroche, proposition et conclusion
- réussir à passer les barrages des secrétaires
- Prendre des rendez-vous fermes
- Répondre aux différentes objections et apporter des arguments positifs et concrets
- Rester positif et motivé devant des réactions négatives ou des freins

• Repérer les signaux d’achat (les signaux verbaux etnon-verbaux)
• Apprendre à utiliser la technique adéquate pour conclure
• "Verrouiller" l'achat par des engagements mutuels
• Prendre congé de son client (accord conclu ou non)

• Evaluer la négociation
• Suivre la vente
• Faire face aux éventuelles réclamations
• Avoir une démarche de fidélisation du client